هفت نکته برای دارا بودن قدرت و مهارت مذاکره در کسب‌وکار
مقدمه
مذاکره نمودن در خصوص یک معامله کسب‌وکاری خوب، مسئله پیروزی یا درگیر شدن در یک بازی خشن نیست، بلکه مسئله ایجاد موقعیت‌هایی است که موجب خوشحالی هر دو طرف خواهد بود. اگرچه داشتن یک استراتژی برای مذاکره الزامی است و بایستی حدود مذاکره و نقاط انحرافی و خطوط قرمز را مشخص نمود، با این وجود موفقیت در مذاکره، وابسته به توانایی شما در خواندن دست حاضرین در طرف مقابل و شناخت استراتژی، طرز فکر و زبان بدن آن‌هاست.
مرزهای خود را مشخص نمایید
با خودتان رودربایستی نداشته باشید. حق تقدم‌ها و اولویت‌های خود را بشناسید و خطوط قرمز غیرقابل مذاکره را نیز شفاف نمایید. این مسئله، کمک نموده که به صورت کامل مسئله باز شده و نشان دهد که شما چه چیز قابل ارائه‌ای برای طرف مقابل دارید و در عوض چه چیزی از وی انتظار دارید.
در این خصوص، «اما لنگتون» مربی شناخت و کنترل ذهن، معتقد است: «تعیین و مشخص نمودن مناسب مرزها، به معنای خفه نمودن طرف مقابل با یک دیوار آجری موهومی نیست، بلکه حکم یک نقشه راه و راهنما را داشته که منجر به ایجاد حس راحتی و امنیت برای طرف مقابل در حیطه مذاکره می‌گردد. این مسئله، همچنین به شما کمک نموده تا با خودتان روراست و شفاف باشید که برای چه مسائلی خواهان مذاکره بوده و برای چه مسائلی قصد ورود ندارید که در نهایت حس اعتماد به نفس بیشتری را در طول فرایند برای شما به ارمغان خواهد داشت.»
گوش فرا دهید و یاد بگیرید
مذاکره همیشه در خصوص آنچه که گفته می‌شود نیست، بلکه اغلب در خصوص مسائلی است که بیان نمی‌شوند. در نتیجه، لازم است که به خوبی گوش فرا داده تا شفاف شود که طرف مقابل شما خواهان چه چیزی است. «هلن کمپل» بنیان‌گذار آژانس آموزشی ارتباطات «جاز کت»، در این خصوص اظهار دارد: «حدس زدن انگیزه‌های مشتری، کارفرما و یا همکاران، شدنی نیست؛ راه حل، مطرح نمودن سؤالات مناسب و گوش دادن کامل به پاسخ‌هایی است که می‌تواند اهداف آن‌ها را برای ما شفاف نماید.»
تنظیم زمان را به عنوان یک کلید در نظر داشته باشید
تأکید زیادی برای اینکه چه چیزی گفته شود و چطور آن چیز ارائه شود وجود دارد. مردم عمدتاً از اهمیت اینکه چه موقع مطلب مورد نظر خود را انتقال دهند، غافل می‌گردند. در حالی که این مسئله می‌تواند منجر به تغییر همه چیز در پای میز مذاکره گردد. «آگن سرهاتی» مربی حوزه کسب‌وکار و بنیان‌گذار «AC Power Coaching»، در این خصوص پیشنهاد می‌نماید که: «مکالمه را باز کنید، اما نه با بیرون ریختن و به اشتراک گذاشتن آنچه در ذهن دارید، بلکه با مطرح نمودن سؤالات. این به شما کمک نموده تا شرایط را کنترل نمایید و همچنین زمان مناسب را در اختیار شما گذاشته تا بتوانید پاسخی مناسب ارائه دهید.
زبان بدن را فرا بگیرید
قدرتمندترین ابزار برای هر کارآفرین در پای میز مذاکره، توانایی در خواندن و تفسیر نمودن زبان بدن است که از آن جمله می‌توان به حرکات زیرکانه طرف مقابل، حرکات و اصطلاحاتی که می‌تواند نوع تفکر وی را نشان دهد و از همه مهم‌تر، اینکه آیا مسائل به خوبی پیش می‌رود یا روند به سمت شکست است، را در نظر گرفت.
زمانی که طرف مقابل مذاکرات، به سمت ادامه مکالمه حرکت می‌نماید، بیانگر تمایل به ایجاد توافق و یا حداقل تعامل را نشان می‌دهد. در نقطه مقابل، زمانی که طرف مذاکره کننده عقب کشیده و به ادامه مکالمه تن نمی‌دهد، می‌تواند نشانی از حرکت به سمت شکست برای مذاکرات باشد. با این وجود، زمانی که بحث‌ها کمی شدت می‌گیرد، طرفین مذاکره می‌توانند برای لحظاتی عقب کشیده تا از شدت و مقاومت‌های موجود کاسته شده و آتش موجود را خاموش نمایند. مشاور کسب‌وکاری «شولا کی»، برای این شرایط توصیه نموده که: «به چهره‌های آن‌ها به دقت نظاره نمایید، تا بتوانید نشانه‌های بیشتری از آن‌ها دریافت کنید. در این شرایط، خصوصاً به نشانه‌های خیلی کوچک و تغییر حالات میکرونی افراد، نظیر حرکت به سمت بالای یک طرف دهان، نیز بایستی دقت داشت چراکه ممکن است شرایط به گونه‌ای باشد که طرف مذاکره‌کننده لبخند زده، اما در واقع فشار لب‌ها به یکدیگر، نشان از عصبانیت وی دارد.»
یک مذاکره کننده با مهارت، بایستی کنترل خوبی بر روی بدن خود داشته باشد؛ اما حرکات کوچک و میکرونی دروغ نمی‌گویند. در نتیجه، برای کارآفرینانی که مرتب در حال مذاکره نمودن هستند بسیار باارزش است که این حرکات کوچک که عمدتاً بین فرهنگ‌ها و جنسیت‌های مختلف یکسان است را به خوبی شناسایی نموده و بتوانند آن‌ها را تفسیر کنند. از طرفی، کنترل حرکات بدن نیز به همان اندازه حائز اهمیت است. «سرهاتی» در این خصوص توصیه نموده که: «پاهای خود را محکم روی زمین نگه دارید و حواستان به دستانتان باشد چراکه نمایانگر توازن و اعتمادبه‌نفس موجود در پروژه بوده و می‌تواند شرایطی باز برای اداره مذاکرات را فراهم نماید.»
آینه‌وار رفتار نمایید
تقلید زبان بدن طرف مقابل مذاکره، می‌تواند روشی قدرتمند برای ایجاد یک رابطه با آن‌ها باشد و این یک مهارت ارزنده است که باید فرا گرفت. در این خصوص «سانجای اگراوال» یکی از بنیان‌گذاران «اسپایس کیچن»، معتقد است که: «استفاده از زبان بدن، تن صدا و رفتار دیگران، می‌تواند منجر به ساخت تناسبات و توافق گردد. این تلاش بسیار خوب و سازنده‌ای است که به کمک تقلید هیجان، لحن صدا و موارد مشابه در طرف مقابل، می‌توان جریانی صحیح برای جلسه ایجاد نمود که کمک به قوی‌تر شدن رابطه خواهد شد و منجر به ایجاد حس اعتماد و در نهایت کمک به مذاکره می‌نماید.»
سکوت طلاست
زمانی که شما قیمت مورد نظر یا شرایط خود را اعلام نمودید، نیاز است تا یک فضای حاکی از سکوت فراهم کنید. «اما لنگتون» در این خصوص اظهار می‌دارد که: «در حین این سکوت، هیچ‌گاه تلاش برای اغوا یا توضیح به طرف مقابل ننمایید، هرچند ممکن است شرایط برای شما ناخوشایند به نظر آید؛ چراکه این شرایط، امکان را برای مشتری شما ایجاد نموده تا فکر کرده و مدیریت زمان را در دست گیرد. از طرف دیگر، عدم وجود این حس در شما برای توضیح بیشتر، بیانگر اعتماد به نفس شما نسبت به خودتان و یا کارتان است.»
عادلانه بازی کنید
در حالی که پایین آوردن مبلغ مورد نظر تا جای ممکن، می‌تواند منجر به پیروزی گردد، سخت گرفتن این میدان بازی، می‌تواند به اعتبار شما ضربه وارد نماید. «دیو اسکولهف» که از مالکین آژانس بازاریابی «رد هات پنی» است، در این خصوص اظهار می‌دارد که: «اگر یک تأمین‌کننده نتواند مبلغ خود را پوشش دهد، می‌تواند منجر به پایین آمدن کیفیت خدمات گردد که در نهایت هزینه بیشتری نسبت به ارائه تخفیف در مبلغ پیشنهادی برای شما به همراه خواهد داشت. منصفانه وارد مذاکره شوید و از طرفی مطمئن شوید که محصول یا خدمات مورد نظر خود را دریافت می‌نمایید. در نظر داشته باشید که یک کسب‌وکار خوب، شامل به‌خوبی عمل نمودن با همه افراد است.»
مرجع: «Forbes»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.