از فکر تا عمل

سخنرانی سیمون سینک در برنامه TED

0 نظرات
60
۱۱-دی-۱۳۹۵

سیمون سینک مربی مطرح کارآفرینی در برنامه TED سخنرانی دارد که در ادامه متن این سخنرانی آمده است.

چه توجیهی وجود دارد، زمانیکه کارها آنطور که ما انتظار داریم پیش نمی‌روند. به عبارت بهتر، زمانیکه دیگران موفق به کسب دستاوردهایی می‌شوند که بر خلاف تمام پیش‌بینی‌ها می‌باشد، چه منطقی در این بین وجود دارد؟ برای مثال چرا شرکت اپل در زمینه کاری خود بسیار خلاق عمل کرده است. با گذشت هر سال، آن‌ها نسبت به تمام رقیبان خود از نوآوری و خلاقیت بیشتری برخوردار می‌شوند با اینکه آن‌ها تنها یک شرکت کامپیوتری هستند و همانند تمام شرکت‌های دیگر محصولات خود را تولید می‌کنند و بفروش می‌رسانند. آن‌ها به همان استعدادها، به همان بنگاه‌ها، به همان مشاوران، به همان رسانه‌ها دسترسی دارند. دقیقا مشابه دیگران. اما سوال اینجاست که تفاوت آن‌ها در ارائه محصول متفاوت چه می‌باشد؟ و یا چرا مارتر لوتر کینگ رهبر جنبش حقوق مدنی آمریکا شد؟ آیا او تنها فردی بود که در دوران قبل از حقوق مدنی آمریکا متحمل رنج و عذاب شده بود؟ و قطعا او تنها سخنران بزرگ روزگارش نبوده است. پس چرا او توانست رهبری این جنبش را به دست بگیرد؟ چرا برادران رایت توانستند هواپیمای موتوردار تحت کنترل انسان را بسازند درحالیکه در آن زمان قطعا تیم‌ها و افراد دیگری نیز در این زمینه تلاش می‌کردند؟ تیم‌هایی که شایسته‌تر بوده و سرمایه‌ بیشتری داشته‌اند. اما برادران رایت موفق به انجام این کار شدند و از دیگران در ساختن هواپیمای حامل سرنشین پیشی گرفتند. 

در تمام این موارد عامل دیگری دخالت داشته است. تقریبا سه سال و نیم پیش من موفق به انجام کشفی شدم. این کشف عمیقا نگاه من را به نحوه تفکر خودم نسبت به عملکرد دنیا تغییر داد و همچنین موجب تغییر عملکرد من در دنیا شد. من متوجه شدم که در دنیا الگویی وجود دارد. الگویی که تمام رهبران موفق مانند مارتر لوتر کینگ، افراد موفق مانند برادران رایت و شرکت‌های موفق مانند اپل از آن پیروی می‌کنند. این الگو دقیقا برعکس آن چیزی است که دیگران فکر می‌کنند و در مسیری کاملا متضاد حرکت می‌کند. تنها کاری که من انجام دادم مدون کردن و سازماندهی کردن این الگو بود. احتمالا این نظریه ساده‌ترین ایده موجود در جهان می‌باشد. من آن را دایره طلایی نامیده‌ام. چرا؟ چگونه؟ چه چیز؟ (این سه لایه‌های درونی این دایره را از داخل به بیرون تشکیل می‌دهند) این نظریه بسیار ساده توضیح می‌دهد که چرا برخی از رهبران و یا برخی از سازمان‌ها می‌توانند الهام بخش دیگران باشند در حالیکه دیگران نمی‌توانند. من می‌خواهم این اصطلاحات را به طور مختصر و سریع توصیف کنم. هر شخص و یا سازمانی در دنیا می‌داند که سازمان‌ها و یا افراد موفق چه کاری انجام می‌دهند. برخی از این افراد می‌دانند که آن‌ها به چه نحوی این کار را انجام می‌دهند آنچه که به آن ارزش آفرینی متفاوت، مالکیت فروش انحصاری و یا شیوه انحصاری می‌گویند. اما تعداد کسانی که دلیل برتری این افراد و یا سازمان‌ها را می‌دانند بسیار کم است. منظور من از دلیل انجام آن سودآوری و کسب درآمد نیست، بلکه منظور نتیجه و هدف از انجام آن کار است، همواره منظور من هدف از انجام کار می‌باشد. منظور من از چرایی یک موضوع، هدف از انجام آن می‌باشد. اینکه انگیزه شما چیست؟ باور و اعتقاد شما چه می‌باشد؟ به چه دلایلی سازمان و شرکت شما وجود دارد؟ چرا هر روز صبح از رختخواب بیدار می‌شوید؟ و اصلا چرا باشد کسی به این موضوع اهمیت دهد؟ بنابراین، شیوه فکر کردن ما، شیوه عملکرد ما، شیوه برقراری ارتباط ما همواره از بیرون به سمت دورن می‌باشد. یعنی ما از مسائل بسیار ساده شروع کرده و به سمت مسائل پیچیده و مبهم پیش می‌رویم. اما رهبران الهام‌بخش، سازمان‌های الهام‌بخش، صرف‌نظر از اندازه و وسعتشان، صرف‌نظر از صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند، همواره از دورن به بیرون فکر کرده، عمل کرده و ارتباط برقرار می‌کنند. یعنی از مسائل بسیار پیچیده و مبهم شروع کرده و به مسائل بسیار ساده و سهل می‌رسند.

 اجازه دهید مثالی را در این باره برای شما بیان کنم. من از محصولات اپل استفاده می‌کنم. زیرا کار کردن با آن بسیار آسان است و هر کسی این موضوع را تایید می‌کند. اگر شرکت اپل مانند بقیه شرکت‌های موجود بود، پیام تبلیغاتی آن چنین بود. ما رایانه‌های بسیار پیشرفته‌ای تولید می‌کنیم، آن‌ها طراحی بسیار زیبایی دارند و کار کردن با آن‌ها بسیار آسان است و تمامی کاربران آن را می‌پسندند. آیا تمایل دارید یکی از آن‌ها را خریداری کنید؟ این شیوه‌ای است که اکثر ما در برقراری ارتباط از آن استفاده می‌کنیم. اکثر بازاریابی‌ها، خرید و فروش‌ها در جهان به این شیوه انجام می‌گیرد. این شیوه‌ای است که اکثر ما از آن برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنیم. ما با خود می‌گوییم که چه کاری انجام دهیم؟ چه پارامترهایی ما را از بقیه متمایز می‌کند؟ و یا چه عواملی موجب برتری ما نسبت به دیگران می گردد؟ و در مقابل ما از دیگران انتظار یک رفتار را داریم. یک رای، یک خرید و یا چیزی شبیه به آن. این شرکت جدید حقوقی ما می‌باشد. ما بهترین وکلا و بزرگترین جامعه مشتریان را در اختیار داریم. ما همواره در خدمت مشتریانی که با آن‌ها در حال تعامل می‌باشیم هستیم. این ماشین جدید، تولید شرکت ما می‌باشد. مصرف سوخت این خودرو بسیار پایین است، صندلی‌های چرمی از آپشن‌های این خودرو می‌باشد. این خودرو را خریداری کنید. اما این شیوه تبلیغات و معرفی محصول شیوه‌ای الهام‌بخش و موثر نمی‌باشد. اما شرکتی مانند اپل اینچنین با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کند. هر کاری که ما انجام می‌دهیم، باور داریم که تغییری در شرایط کنونی ایجاد می‌کند، باور داریم که بگونه‌ای متفاوت فکر کرده‌ایم. شیوه ما در به چالش کشیدن وضعیت موجود، تولید محصولاتی با طراحی بسیار خیره‌کننده و زیبا می‌باشد. محصولاتی که استفاده از آن بسیار آسان می‌باشد و همگان از کار کردن با آن لذت می‌برند. بدین شکل ما رایانه‌های بسیار عالی و همه‌پسندی را تولید کرده‌ایم. 

آیا تمایل دارید که یکی از آن‌ها را خریداری کنید؟ این شیوه بسیار متفاوت است. آیا شما احتمالا می‌خواهید یکی از این کامپیوترها را از من خریداری کنید؟ تنها کاری که من انجام دادم برعکس کردن ترتیب انتقال اطلاعات می‌باشد. این موضوع برای ما به اثبات رسیده است که مردم محصول شما را خریداری نمی‌کنند مگر اینکه دلیل تولید محصول شما را از طرف خود شما بدانند. آن‌ها برای خرید دلایل تولید محصول پول پرداخت می‌کنند. برای مردم مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهید و یا اینکه چه محصولی تولید کرده‌اید، بلکه برای آن‌ها مهم است که چرا آن کار را انجام می‌دهید؟ این موضوع بیان کننده این مطلب است که چرا تک‌تک افراد موجود در این اتاق برای خرید یک رایانه از شرکت اپل به آسانی و راحتی پول پرداخت می‌کنند. ما همچنین یک تلفن همراه، یک دستگاه پخش ام پی تری و یا یک دی وی آر را براحتی از اپل خریداری می‌کنیم. اما همانطور که من قبلا گفتم اپل نیز همانند تمامی شرکت‌ها موجود یک شرکت رایانه‌ای است و هیچ پارامتری آن‌ها را از دیگران متمایز نمی‌کند. از لحاظ ساختار آن‌ها با یکدیگر هیچ تفاوتی ندارند. تمامی رقبای آن‌ها به یک اندازه از شایستگی بهره‌مند هستند و همگی این محصولات را تولید می‌کنند. البته شرکت گیت‌وی چند سال پیش تلاش کرد تا تلویزیون‌های مسطح را تولید کند، آن‌ها قطعا شایستگی ساخت تلویزیون‌های مسطح را داشتند زیرا آن‌ها تجربه چندین ساله در ساخت این تلویزیون‌ها را دارا بودند. اما کسی محصول تولیدی آن‌ها را خریداری نکرد. شرکت دل پخش‌کننده ام پی تری پلیر را در دستیار دیجیتال شخصی وارد بازار کرد، کیفیت محصول آن‌ها واقعا خوب بود. آن‌ها توانایی تولید محصولاتی با کیفیت و طراحی بسیار زیبا را داشتند. اما کسی محصول آن‌ها را خریداری نکرد. در حال حاضر ما در موردش صحبت می‌کنیم، ولی ما حتی نمی‌توانیم تصور کنیم که یک دستگاه ام پی تری پلیر را از شرکت دل خریداری کنیم. چرا ما باید دستگاه پخش موسیقی را از یک شرکت رایانه‌ای خریداری کنیم. اما مردم هر روزه این کار را انجام می‌دهند. مردم محصولی را که تولید کرده‌اید خریداری نمی‌کنند، بلکه آن‌ها برای دلیل تولید آن محصول پول پرداخت می‌کنند. هدف ما تجاری سازی محصولی نیست که شما در اختیار دارید و همگان به آن نیاز دارند، بلکه هدف راه‌اندازی تجارتی است که مردم را وادار می‌کند به آنچه که شما باور دارید باور داشته باشند. بهترین قسمت این مبحث اینجا است. 

هیچکدام از این مطالبی که من به شما گفتم نظر شخصی من نمی‌باشند. تمامی این مطالب در زمینه زیست‌شناسی کاربرد دارند. اگر شما به یک برش مقطعی از مغز انسان از بالا به پایین نگاه کنید می‌بینید که مغز در حقیقت به سه قسمت عمده تقسیم شده است که دقیقا با دایره طلایی ما همخوانی دارد. مغز جدید ما، مغز گونه انسانی ما که دارای بخش نئوکورتکس می‌باشد با کدام بخش از دایره طلایی ما همخوانی دارد؟ این بخش در مغز مسئول تمام تصمیمات منطقی و تحلیل‌های محاسباتی و همچنین زبانی که سخن می‌گوییم می‌باشد. دو قسمت داخلی مغز بخش زیرین مغز ما را تشکیل می‌دهند و این بخش مسئول تمام احساسات و عواطف ما می‌باشد. همانند اعتماد کردن و وفاداری. همچنین این بخش مسئول تمام رفتارهای بشر می‌باشد، تمام تصمیم‌گیری‌ها و این بخش هیچگونه ظرفیت و توانایی در بکارگیری و یادگیری زبان ندارد. به عبارت دیگر زمانی‌که ما از بیرون به درون ارتباط برقرار می‌کنیم، مردم می‌توانند حجم عظیمی از اطلاعات پیچیده را تجزیه و تحلیل کنند. همانند ویژگی‌ها، مزایا و حقایق گوناگون که البته هیچکدام از این مسائل برانگیزاننده رفتار نمی‌باشد. اما زمانیکه ما از درون به بیرون ارتباط برقرار می‌کنیم ما دقیقا بطور مستقیم با آن بخش از مغز که کنترل‌کننده رفتار است تعامل می‌کنیم. این بخش رفتار مردم را کنترل می‌کند و به مردم اجازه می‌دهد تا در مورد مسائل بطور بسیار منطقی تصمیم بگیرند و مسائل قابل لمسی را که ما مطرح می‌کنیم و در عمل انجام می‌دهیم، بطور کاملا منطقی درک کنند و این بخش مکانی است که تصمیمات از آنجا صادر می‌شود. گاهی شما به برخی از افراد حقایق و ارقامی را ارائه می‌دهید و آن‌ها می‌گویند که من می‌دانم این ارقام و اعداد چه مفاهیمی را منتقل می‌کنند اما حس درستی از آنچه که ارائه می‌دهید ندارم. چرا باید کسی از این واژه که احساس درستی ندارم استفاده کند. دلیل اصلی در کاربرد این واژه از سوی افراد به بخشی از مغز که افسار تصمیمات ما را در اختیار خود دارد بر می‌گردد زیرا ان بخش کنترل و نفوذی بر زبان ما ندارد . 

بهترین عکس‌العملی که ما از خود نشان می‌دهیم این است که بگوییم نمی‌دانم، احساس درستی نسبت به این موضوع ندارم. گاهی اوقات شما می‌گویید که من با قلب و احساس خود تصمیم می‌گیرم و یا می‌گویید که روح من هدایت و کنترل تصمیمات من را در اختیار خود دارد. من اصلا دوست ندارم این تصور شما را تخریب کنم اما این مفاهیم روح و احساس شما نیستند که تصمیمات شما را کنترل می‌کنند، تنها بخشی از مغز شما هدایت افکار و تصمیمات شما را بر عهده دارد و همه چیز در آن بخش اتفاق می‌افتد. بخشی از مغز که تصمیمات شما را کنترل می‌کند و اختیاری بر روی زبان شما ندارد. اما اگر شما دلیل این کاری را که انجام می‌دهید ندانید و دلیل عکس‌العمل مردم به آنچه که انجام می‌دهید را هم ندانید، چگونه می‌توانید مردم را وادار کنید که برای مثال به شما رای دهند و یا کالایی را از شما خریداری کنند و یا مهم‌تر از همه اینها چطور می‌توانید کسی را وادار کنید که به شما وفادار بماند و بخواهد بخشی از آنچه که شما انجام می‌دهید باشد. دوباره تکرار می‌کنم هدف این نیست که کالایی را به کسانی که به آن احتیاج دارند بفروشید، بلکه هدف این است که همان کالا را به کسانیکه بفروشید که به آنچه شما باور دارید باور پیدا کرده‌اند. هدف تنها استخدام افرادی نیست که به کار احتیاج دارند. شما باید بتوانید کسانی را استخدام کنید که به آنچه شما باور دارید باور پیدا کرده‌اند. من همیشه این مطلب را می‌گویم که اگر شما افرادی را استخدام کنید، تنها به این دلیل که آن‌ها توانایی انجام کاری را دارند آ‌ن‌ها تنها برای دریافت پول از شما کار خواهند کرد. اما اگر کسانی را استخدام کنید که به آنچه شما باور دارید باور پیدا کرده‌اند، آن‌ها با جان و دل برای شما کار خواهند کرد و در این زمینه هیچ مثالی بهتر از همکاری برادران رایت با یکدیگر نمی‌باشد. بیشتر مردم درباره ساموئل پیرپان لنگلی چیزی نمی‌دانند. اگر به اوایل قرن بیستم برگردیم، دستیابی به هواپیماهای سرنشین‌دار موتوری در آن زمان مانند کسب موفقیت در تجارت اینترنتی در حال حاضر بود. همه مردم در حال فعالیت در آن حوزه بودند. اما ساموئل پیرپان لنگلی چیزی را در اختیار داشت که ما در این زمان آن را دستورالعملی برای موفقیت قلمداد می‌کنیم. منظور من این است که اگر شما از فرد و یا افرادی بپرسید که چه عامل یا عواملی منجر به شکست محصول و یا شرکت شما شد؟ مردم همواره یک قالب خاصی از پاسخ را به شما ارائه می‌کنند که سه چیز در آن مشترک است. کمبود سرمایه، انتخاب اشتباه افراد برای شراکت یا همکاری، شرایط بد بازار که همواره در پاسخ‌های این افراد ثابت و بدون تغییر می‌باشند. پس بیایید این پاسخ را بررسی کنیم. ساموئل پیرپان لنگلی با بودجه‌ای پنجاه‌ هزار دلاری که از طرف دپارتمان جنگ تامین می‌شد برای ساختن این ماشین پرنده مامور شده بود. در آن مرحله از کار وی پول از کمترین اهمیت در رسیدن وی به موفقیت برخوردار بود. او یکی از کرسی‌های تدریس در هاروارد را از آن خود کرده بود و در مجتمع تحقیقاتی اسمیتسونین کار می‌کرد و ارتباطات بسیار فوق‌العاده‌ای با افراد گوناگون داشت. او با تمام افراد مهم و متفکر زمان خود آشنا بود. او همچنین بهترین افرادی را که امکان بخدمت گرفتن آن‌ها با پول وجود داشت استخدام کرده بود و شرایط بازار بسیار درخشان و مطلوب بود. نیویورک تایمز همه جا به دنبال کارها و فعالیت‌های این شخص بود و همه از لنگلی حمایت می‌کردند. آیا جای تعجب نیست که ما تا بحال چیزی در مورد ساموئل پیرپان لنگلی با چنین سابقه‌ای نشنیده‌ایم؟ فقط چند مایل آنطرف‌تر در دیتون اوهایو، اولیور و ویلبر رایت قرار دارند. آن‌ها هیچکدام از معیارهایی را که ما آن را دستورالعملی برای موفقیت می‌نامیم ندارند، آن‌ها هیچ بودجه مالی در اختیار ندارند، آن‌ها هزینه رویاهایشان را با پولی که از تعمیر دوچرخه بدست می‌آورند تامین می‌کنند. حتی یک نفر هم در تیم برادران رایت تحصیلات دانشگاهی نداشت، نه اولیور و نه ویلبر هیچ کدام تحصیلات دانشگاهی نداشتند و نیویورک تایمز هرگز و در هیچ مکانی به دنبال فعالیت‌ها و کارهای آن‌ها نبوده است. تنها تفاوت در این بود که اولیور و ویلبر برای یک آرمان، یک هدف، یک باور به تلاش خود ادامه می‌دادند. آن‌ها بر این باور بودند که اگر بتوانند راهکاری برای حل مشکل ماشین پرنده پیدا کنند، می‌توانند سیر حرکت را در دنیا تغییر دهند. ساموئل پیرپان لنگلی باوری کاملا متفاوت از باور برادران رایت را در سر می‌پروراند. او با هدف دستیابی به ثروت فراوان و شهرت باور نکردنی به تلاش خود ادامه می‌داد. او اصلا بدنبال رسیدن به هدف نبود بلکه او بدنبال ثروت بود. ما در حال حاضر شاهد این هستیم که چه اتفاقی افتاده است و سرانجام کار چه شده است. کسانی که بر باور برادران رایت ایمان داشتند با جان و دل با آن‌ها همکاری کردند اما کسانی که با ساموئل پیرپان لنگلی همکاری داشتند تنها با آرزوی رسیدن به چک حقوق خود کار می‌کردند. داستان‌هایی در مورد اینکه وقتی برادران رایت بیرون می‌رفتند مجبور بودند پنج سری از قطعات را با خود حمل کنند چون این تعداد دفعاتی بود که آن‌ها می‌توانستند قبل از تاریکی هوا آزمایش سقوط آزاد را انجام دهند وجود دارد. در نهایت در دسامبر 1903، برادران رایت موفق شدند تا پرواز کنند و حتی کسی آنجا نبود که آن را مشاهده کند و مردم چند روز بعد از این واقعه از وجود چنین دستاوردی آگاه شدند. یکی دیگر از دلایلی که ساموئل پیرپان لنگلی با انگیزه کاملا اشتباهی پیش می‌رفت این بود که دقیقا در روزی که برادران رایت موفق به پرواز شدند او دست از کار کشید. او می‌توانست اعلام کند که دستاورد برادران رایت بسیار فوق‌العاده و شگفت‌انگیز است و می‌توانست بر پایه کاری که آن‌ها انجام داده‌اند فناوری پیشرفته‌تری را بنیان‌گذاری کند و دستاورد آن‌ها را ارتقا دهد. اما او این کار را نکرد، او اولین فردی نبود که این کار را انجام نداد. او هرگز ثروتمند نشد، او هرگز مشهور نشد و او همه چیز را رها کرد. مردم آنچه را که شما انجام می‌دهید نمی‌پذیرند بلکه آن‌ها دلیلی را که شما برای انجام آن کار دارید می‌پذیرند. اگر شما در مورد چیزی که بر آن باور دارید صحبت کنید، شما می‌توانید کسانی را که باور شما را باور کرده‌اند به سمت خود جذب کنید. 

سوالی که حالا مطرح می‌شود این است که جذب کسانی که باور ما را باور کرده‌اند چه اهمیتی دارد؟ چیزی وجود دارد که قانون انتشار نوآوری نام دارد. اگر شما این قانون را نمی‌شناسید قطعا با این اصطلاح آشنا هستید. اولین دو و نیم درصد از جامعه ما نوآوران و مخترعین ما را تشکیل می‌دهند، سیزده و نیم درصد بعدی از جامعه ما افرادی هستند که در مرحله اولیه پذیرای محصول می‌باشند، سی و چهار درصد از جامعه اکثریت اولیه را تشکیل می‌دهند، سی و چهار درصد بعدی اکثریت ثانویه و در انتها شانزده درصد باقی‌مانده، کسانی هستند که از دیگران عقب افتاده‌اند. تنها دلیلی که این افراد تلفن‌های دکمه‌دار می‌خرند این است که دیگر نمی‌توانند تلفن با شماره‌گیر چرخنده خریداری کنند. هر کدام از ما در زمان‌ها و موقعیت‌های مختلف در جاهای مختلفی از این مقیاس قرار می‌گیریم. اما آنچه که قانون انتشار نوآوری به ما می‌گوید این است که اگر شما موفقیت در اکثریت بازار را می‌خواهید و یا مقبولیت یک ایده را در اکثریت بازار خواستار هستید، نمی‌توانید به این مهم دست یابید مگر اینکه به مرز مابین پانزده تا هجده درصد از نفوذ بازار در این نمودار دست پیدا کنید و بعد از آن سیستم به سمت سرازیر شدن حرکت می‌کند. من بسیار علاقمند هستم تا از کسانیکه در تجارت فعالیت دارند این سوال را بپرسم که چقدر تجارت جدید شما جا افتاده و رشد کرده است؟ آن‌ها دوست دارند که با افتخار جواب دهند: ده درصد. اما شما با داشتن تنها ده درصد از مشتریان درآینده با مشکلات زیادی روبرو خواهید بود. بیشتر ما تنها ده درصد از مشتریان را در اختیار خود داریم و چنین با افتخار این موضوع را بیان می‌کنیم. این اظهار تنها از روی احساس است و ما فکر می‌کنیم که این درصد از مشتریان، درصد قابل اعتمادی است. مشکل اینجاست که ما باید قبل از شروع بکار در یک تجارت مشتریان خود را پیدا کنیم. فاصله کوچک مابین در اختیار داشتن ده درصد از مشتریان و سیزده و نیم درصد از آن‌ها، فاصله‌ای است که باید به آن توجه کنید. این فاصله به تعبیری از جفری مور به نام عبور از پرتگاه معروف شده است. در این فاصله اکثریت اولیه چیزی را آزمایش نخواهند کرد تا زمانیکه شخص دیگری در ابتدا آن را آزمایش و امتحان کرده باشد. مبتکران و پذیراهای اولیه براحتی تصمیماتی را بر اساس روح و روان خود اتخاذ می‌کنند آن‌ها نسبت به گروه‌های دیگر براحتی از روی احساس تصمیم‌گیری می‌کنند و این خصیصه آن‌ها از روی باوری که در دنیا دارند نشات گرفته است و به محصولاتی که در دسترس آن‌ها می‌باشد ارتباطی پیدا نمی‌کند. این گروه کسانی هستند که برای خرید محصولی مانند آیفون که تازه وارد بازار شده است به مدت شش ساعت و حتی بیشتر در صف منتظر می‌مانند. این در حالی است که شما می‌توانید یک هفته صبر کنید و آن را از یک فروشگاه در حالیکه بر روی پیشخوان آن قرار دارد، بدون صرف وقت زیادی خریداری کنید. این گروه از افراد کسانی هستند که در حدود چهل هزار دلار برای خرید تلویزیون‌های مسطح، زمانی که برای اولین بار به بازار آمده بودند، هزینه کردند. آن‌ها این محصول را خریداری کردند حتی با وجود اینکه فناوری مورد استفاده در آن تلویزیون‌ها فناوری چندان پیشرفته‌ای نبود. البته آن‌ها بخاطر فناوری مورد استفاده در آن تلویزیون‌ها چنین پولی را خرج نکردند، آن‌ها این پول را برای خودشان هزینه کردند، زیرا آن‌ها می‌خواستند که اولین باشند. مردم آنچه را که شما انجام می‌دهید نمی‌پذیرند، آن‌ها دلیل شما برای انجام آن کار را پذیرفته و محصول و یا کالای شما را خریداری می‌کنند. 

روند این فرایند بسیار ساده می‌باشد، کاری که شما انجام می‌دهید بسادگی اثبات می‌کند که به چه چیزی باور دارید و از طرفی مردم کارهایی را انجام می‌دهند که ثابت می‌کند به چه چیزی باور دارند. تنها دلیلی که موجب می‌شود برخی از مردم محصول آی‌فون را در شش ساعت اول ورودش به بازار خریداری کنند و برای خرید آن شش ساعت در صف منتظر بمانند این است که آن‌ها به دنیایی که در آن زندگی می‌کنند و نحوه نگرش مردم به خود را باور دارند و می‌خواهند مردم همانگونه که آن‌ها دوست دارند به آن‌ها نگاه کنند. آن‌ها اولین بوده‌اند. مردم کارهایی را که شما انجام می‌دهید، محصولی را که بفروش می‌رسانید نمی‌پذیرند، آن‌ها دلیلی را که شما برای کار خود و یا تولید محصول خود دارید می‌پذیرند. من برای شما یک مثال از بزرگترین شکست و بزرگترین پیروزی از قانون انتشار نوآوری را بیان می‌کنم. اول معروف‌ترین شکست را برای شما بیان می‌کنم که یک مثال در رابطه با تجارت می‌باشد، همانطور که چند لحظه قبل گفتم، دستورالعمل موفقیت عبارت است از وجود سرمایه، انتخاب درست افراد، و شرایط خوب بازار که در نهایت منجر به موفقیت شما خواهد گردید. بیایید نگاهی به تیوو بیندازیم. دستگاه‌‌های جانبی تیوو برای تلویزیون از هشت یا نه سال پیش به بازار آمده است. آن‌ها تنها محصول با کیفیت بازار در نوع خود بوده‌اند. همه با این موضوع موافق هستند و هیچ شکی در مورد آن وجود ندارد. آن‌ها سرمایه‌گذاری بسیار خوبی را در حوزه فعالیت خود انجام دادند و همزمان شرایط بازار برای آن‌ها بسیار ایده‌ال و مناسب بوده است. شرایط تیوو به شکلی بود که ما آن را به عنوان یک فعل استفاده می‌کردیم و در گفتگوهای ما رواج پیدا کرده بود. اما تیوو یک شکست تجاری به حساب می‌آید، آن‌ها هرگز درآمد مناسبی نداشتند و در زمان پذیره نویسی سهام، ارزش سهام آن‌ها در حدود سی یا چهل دلار بود و همان سهام نیز ناگهان سقوط کرد. سهام شرکت آن‌ها هرگز بیش از ده دلار معامله نشده است. در واقع من فکر می‌کنم که این رقم نیز برای تخمین زیاد می‌باشد و سهام آن‌ها هرگز بیش از شش دلار معامله نشده است بغیر از چند مورد نادر که بیش از این مقادیر را به خود گرفته است. زمانیکه تیوو محصول خود را ارائه کرد تمام آن چیزی را که در دست داشت به ما نشان داد. آن‌ها اعلام کردند که ما محصولی را ارائه می‌کنیم که برنامه زنده تلویزیونی را متوقف می‌کند، پیام‌های بازرگانی را رد می‌کند، برنامه‌های زنده را به عقب بر‌می‌گرداند و آنچه که شما عادت به دیدن آن دارید را به خاطر می‌سپارد و ذخیره می‌کند و تیوو این کار را بدون اینکه حتی شما درخواست کنید انجام می‌دهد. افراد بدبین جامعه اظهار داشتند که ما هرگز این ادعا را باور نمی‌کنیم. ما احتیاجی به این محصول نداریم، ما اصلا این محصول را دوست نداریم. شما با ادعاهای خود ما را می‌ترسانید. چه اتفاقی می‌افتاد اگر آن‌ها چنین تبلیغ می‌کردند: اگر شما از دسته افرادی هستید که علاقمند به داشتن کنترل و تسلط کامل بر تمام جنبه‌های زندگی خود می‌باشید، ما یک محصول مفید برای شما تولید کرده‌ایم، این محصول برنامه زنده تلویزیونی را متوقف می‌کند، پیام‌های بازرگانی را رد می‌کند، برنامه مورد علاقه شما را بدون درخواست شما ذخیره می‌کند و بسیاری از امکانات دیگر را به شما عرضه می‌کند. مردم آنچه را که شما انجام می‌دهید و یا محصولی را که تولید می‌کنید نمی‌پذیرند، آن‌ها دلیل شما برای انجام آن کار و یا تولید محصول را می‌پذیرند و آن کاری که شما انجام می‌دهید به عنوان اثباتی برای باوری است که شما داشته‌اید. 

اجازه دهید مثال موفقی از قانون انتشار نوآوری را برای شما بیان کنم. در تابستان 1963 ، بیش از دویست و پنجاه هزار نفر در میدانگاه بزرگ شهر واشنگتن گرد هم آمدند تا سخنرانی دکتر کینگ را بشنوند. هیچ دعوتنامه‌ای برای آن‌ها فرستاده نشده بود و هیچ سایت اینترنتی نیز تاریخی را برای همایش سخنرانی مشخص نکرده بود. شما این مسئله را چگونه تحلیل می‌کنید؟ دکتر کینگ تنها سخنران بزرگ و مطرح در آمریکا نبود، او تنها فردی نبود که در دوران قبل از تصویب حقوق مدنی در آمریکا مورد آزار و اذیت قرار گرفته بود، حتی برخی از ایده‌های وی بدرد نخور و اشتباه بودند. اما او استعداد بالقوه‌ای داشت. او در سرتاسر آمریکا در مورد تغییراتی که این کشور نیاز داشت صحبت نمی‌کرد، او سراسر آمریکا را گشت و اظهار داشت که به چه چیزی باور دارد. او همواره به مردم می‌گفت که من باور دارم. مردم نیز به آنچه که او ایمان و باور داشت باور پیدا کرده بودند. افرادی که به باور او یقین پیدا کرده بودند آن ایده و باور را از آن خود می‌دانستند و آن‌ها این باور را به افراد دیگر منتقل می‌کردند. برخی از آن مردم ساختارهایی را ایجاد کردند تا این باور را به افراد بیشتری منتقل کنند و نتیجه این شد که دویست و پنجاه هزار نفر در یک سخنرانی که بدون هیچ گونه تبلیغات رسمی تشکیل شده بود شرکت کردند و این اتفاق در روز مقرر و مکان و در ساعت مقرر اتفاق افتاد. چه تعدادی از این افراد تنها بخاطر شخص کینگ به آن سخنرانی آمدند؟ هیچ کس. آن‌ها تنها برای خودشان آمدند. این آن چیزی بود که آن‌ها درباره کشور خود باور داشتند و این باور بود که آن‌ها را بر آن داشت تا هشت ساعت با اتوبوس برای حضور در این سخنرانی سفر کنند و در نیمه ماه آگوست در زیر آفتاب در میدان شهر واشنگتن بایستند و به سخنرانی گوش دهند. این باور آن چیزی بود که آ‌ن‌ها به آن ایمان داشتند و هیچ ربطی به سیاه در برابر سفید نداشت. بیست و پنج درصد از افراد شرکت کننده سفید پوست بودند. دکتر کینگ بر این باور بود که دو نوع قانون در این جهان حکم فرمایی می‌کنند. یکی از این قوانین توسط یک نیروی برتر ساخته شده است و دیگری توسط نسل بشر. او بر این باور بود که تنها زمانی ما در یک دنیای عادلانه زندگی می‌کنیم که قوانین ساخته شده توسط نسل بشر با قوانین تعیین شده توسط آن قدرت برتر هم‌‌خوانی و هماهنگی داشته باشد و اتفاقا جنبش حقوق مدنی در آمریکا موضوعی بود که برای او بسیار کمک کننده بود. این جنبش آرمان‌ها و آرزوهای او را به حقیقت نزدیک کرد. ما و بسیاری از افراد دیگر از او پیروی کردند و این نه بخاطر او بلکه بخاطر خودمان بود. بهرحال او سخنرانی با نام " من یک رویا دارم" را ایراد کرد. موضوع سخنرانی او " من یک برنامه دارم" نبود. حالا سیاستمداران ما را با برنامه‌های جامع دوازده نکته‌ایشان در نظر بگیرید. این نوع سخنرانی برای هیچ کس الهام‌بخش نمی‌باشد زیرا در یک سمت رئسا وجود دارند و در طرف دیگر کسانی‌که رهبری را بر عهده دارند. رئسا مسند قدرت و یا حکم‌فرمایی را در اختیار می‌گیرند، اما کسانی‌که رهبری را بر عهده دارند می‌توانند الهام‌ بخش دیگران باشند. رهبران و یا سازمان‌ها وجود داشته باشند یا وجود نداشته باشند ما کسانی را دنبال می‌کنیم که رهبری می‌کنند. این پیروی بدلیل این نمی‌باشد که مجبور به پیروی هستیم بلکه ما از صمیم قلب خواهان این پیروی می‌باشیم. ما کسانی را که رهبری را بر عهده دارند پیروی می‌کنیم نه بخاطر آن‌ها، بلکه بخاطر خودمان. این افراد کسانی هستند که کار خود را با چرا شروع کردند (بخش درونی دایره طلایی). این افراد کسانی هستند که این توانایی را داشتند تا برای دیگران الهام بخش باشند و یا کسانی را پیدا کنند که برای آن‌ها الهام بخش باشند.       

0.0
آخرین ویرایش: -/-
اخبار مشابه:
سخنرانی TED

هنوز نظری وارد نشده است!

نظر خود را ارسال نمایید

پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.