از فکر تا عمل

در یک بازار پویا با جریان آزاد اطلاعات و برنامه‌های بازاریابی نوآورانه، نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان همیشه در حال تغییر است. همان‌طور که درآمد سرانه افزایش می‌یابد، مصرف‌کنندگان تمایل به یافتن گزینه‌های بیشتر برای تصمیم‌گیری در مورد خرید دارند. شرکت‌ها باید همیشه از شرایط در‌ حال تغییر آگاهی داشته باشند تا تصمیم درستی را اتخاذ کنند. این امر به توسعه سیستم‌های اطلاعات بازاریابی پیچیده نیاز دارد.

سیستم اطلاعاتی متشکل از ذینفعان، فرآیند و تجهیزات به منظور جمع‌آوری، تجزیه‌و‌تحلیل و گسترش اطلاعات در میان تصمیم‌گیرندگان مرتبط است. این سیستم با استفاده از پرونده‌های داخلی شرکت، داده‌های تحقیقاتی بازار و سایر سیستم‌های جمع‌آوری اطلاعات هوشمند تهیه شده است. سیستم داخلی شامل تجزیه و تحلیل اطلاعات از سفارش محصول تا چرخه تحویل و سیستم‌های اطلاعات فروش است.

از سفارش محصول تا سیستم تحویل، شرکت‌ها برندهای مختلف را تجزیه‌و‌تحلیل می‌کنند و اطمینان می‌دهند که موجودی مواد اولیه و همچنین محصولات پایانی در سطوح کافی نگهداری می‌شوند. این موضوع باعث اطمینان از اتمام چرخه در کوتاه‌ترین زمان ممکن می‌شود. در سیستم‌های اطلاعات فروش، اعداد فروش در مراکز مختلف جغرافیایی جمع‌آوری می‌شود و جهت درک الگوهای مصرف تجزیه‌و‌تحلیل می‌شوند. داده‌های جمع‌آوری‌شده از فرآیند فوق، برای درک رفتار مصرف‌کننده و توسعه محصولات و نیز برنامه‌هایی برای تهیه تقاضای مصرف‌کننده، مورد تجزیه‌و‌تحلیل قرار می‌گیرند.

سیستم اطلاعات بازاریابی هوشمند نیاز به ترکیبی از افراد، سیستم‌ها و روش‌هایی برای جمع‌آوری اطلاعات بازار دارد. برای یک شرکت، فروشندگان در خط مقدم هستند تا هر روند غالب در بازار را مشاهده کنند و گزارش دهند. کانال توزیع همچنین می‌تواند به شرکت‌ها، اطلاعات ارزشمندی از کاربران نهایی ارائه دهد. با‌این‌حال، فروشندگان و همچنین توزیع باید در مورد روند ردیابی آموزش ببینند و سپس، گزارش را به افرادی که در سازمان هستند، ارسال کنند. گاهی اوقات شرکت‌ها محصولات خود را به عنوان نمونه به مراکز خرید و فروشگاه‌ها به عنوان یک مشتری بالقوه ارائه می‌دهند تا به بررسی سرویس مشتری بپردازند و این خود یکی دیگر از روش‌های جمع‌آوری اطلاعات هوشمند است. شرکت‌ها همچنین فعالیت‌های جمع‌آوری اطلاعات هوشمند را به سازمان‌هایی مانند A C Nielson اعطا می‌کنند.

اگر سیستم اطلاعات بازاریابی هر‌گونه موضوع یا روند در حال ظهور را گزارش دهد، تجزیه‌و‌تحلیل بیشتر می‌تواند از طریق تحقیقات بازاریابی انجام شود. فرایند تحقیق بازاریابی شامل موارد ذیل است: تعیین مشکل، ایجاد طرح تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها، تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها، ارائه یافته‌ها و اجرای تصمیم‌گیری. هر مرحله باید به دقت برنامه‌ریزی و اجرا شود تا تحقیقات بازار با موفقیت انجام شود. در حین فرآیند تعیین مشکل، شرکت‌ها باید اطمینان حاصل کنند که هدف بیش از حد مبهم نیست و همچنین محققان را به مسیر اشتباه هدایت نمی‌کند.

توسعه طرح تحقیقاتی شامل ایجاد یک برنامه کاری به منظور جمع‌آوری اطلاعات است. در اینجا تمرکز ویژه باید بر روی هزینه‌ها باشد تا از مزایای کار کاسته نشود. این مرحله شامل دستیابی به مخاطبان هدف و جمع‌آوری اطلاعات است. محققان بازار برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده از تکنیک‌ها و مدل‌های مختلفی استفاده می‌کنند. هنگامی که محققان بازار تجزیه‌و‌تحلیل خود را به اتمام رساندند، یافته‌ها باید در فرم ساختاری ارائه شوند تا به پرسش‌های هدف تحقیق پاسخ دهند. در حال حاضر مدیران ارشد این تصمیم را به عنوان راه پیش رو به کمک مطالعه تحقیقات بازار اتخاذ می‌کنند.

در جهان فناوری، مدیران بازاریابی تلاش می‌کنند تا از منابع موجود استفاده کنند. مدیران بازاریابی به طور مرتب از ابزارهای آماری مانند تجزیه‌و‌تحلیل رگرسیون، تجزیه عاملی و غیره، مدل‌هایی مانند مدل فرایند مارکوف، مدل‌های واکنش فروش برای حمایت از پروسه تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند. مدیران بازاریابی همچنین از نرم‌افزار بازاریابی و فروش استفاده می‌کنند، که در تصمیم‌گیری روزمره مانند قیمت‌گذاری، بودجه‌بندی و غیره کمک می‌کند.

هنگامی مدیران می‌توانند فرصت‌ها را نهایی کنند که از تحقیقات بازاریابی و سایر مدل‌های پشتیبانی‌شده از فناوری بهره ببرند. گام بعدی محاسبه اندازه بازار، رشد و دیگر ویژگی‌های مرتبط با مدل کسب و کار است. مدیران تقاضای بازار برای یک محصول مشخص را با محاسبه مجموع فروش محصول در هر بخش بازار، در هر مجموعه مشتری تعریف‌شده، در یک زمان محدود و تحت استراتژی بازاریابی خاص، تخمین می‌زنند. از این رو، مدیران سهم بازار شرکت را نسبت به طرح کسب‌و‌کار رقیب محاسبه می‌کنند.

مدیران بازاریابی باید این موضوع را بپذیرند که وجود بازار مصرف‌کننده امر جمع‌آوری اطلاعات را از طریق فناوری‌های موجود، تحقیقات بازار و مدل‌های کمی مهم کرده است. شناخت مشتریان به شرکت‌ها کمک می‌کند تقاضای بازار را برای محصولات خود تخمین بزنند.

منبع:

http://www.managementstudyguide.com/measuring-market-demand.htm