استراتژی‌های بازاریابی بنگاه با بنگاه (B2B)
بازاریابی بنگاه با بنگاه به معامله کالا و خدمات بین دو بنگاه اشاره دارد. در ادامه تعدادی از استراتژی‌های بازاریابی بنگاه با بنگاه را بررسی می‌کنیم:
خریداران کسب و کار نسبت به کاربران نهایی، پیچیده‌تر و باسوادتر هستند. کارکنانی که برای بازاریابی بنگاه با بنگاه منصوب شده‌اند نیاز به درک الزامات مشتریان خود دارند. سعی نکنید مشتری خود را گمراه کنید. اطلاعات کافی و مناسب را ارائه دهید. هرگز با کلمات بازی نکنید زیرا بعدها باعث ایجاد هزینه خواهد شد. خریداران کسب و کار هرگز خرید عاطفی و تحریکی را باور ندارند. نام تجاری شما باید متمایز از بقیه باشد.
بازاریابان بنگاه با بنگاه باید یک رویکرد بسیار متمرکز را اتخاذ کنند. نمی‌توان نسبت به مشتری بی‌تفاوت بود بلکه باید قبل از برخورد با مشتری، اطلاعات لازم را کسب نمود. لیستی از مشتریان هدف خود را با توجه به محصولات و خدمات ارائه شده توسط سازمان و مفید بودن آن محصولات برای مشتری، آماده کنید. اسامی را تنها به‌خاطر افزایش فهرست مشتریان خود اضافه نکنید.
در بازاریابی بنگاه با بنگاه، افراد باید حالت مناسب ارتباطات را انتخاب کنند. سعی کنید جلسه‌ای را با شخص مشتری هماهنگ کنید. در هنگام تماس تلفنی، بسیار مؤدب و با اعتماد به نفس باشید. تماس‌های تلفنی خود را در یک مکان پر سر و صدا برقرار نکنید. قلم و کاغذ را در دسترس داشته باشید. مؤدبانه، خود و سازمان خود را معرفی کنید. یک شنونده خوب و صبور باشید. زمان مناسبی را برای ملاقات درخواست کنید. جهت تنظیم قرار ملاقات با مشتری، در زندگی خصوصی وی دخالت نکنید.
همیشه برای شرکت در جلسات کاری به‌موقع حاضر باشید. هرگز دیر نکنید. بازاریاب حرفه‌ای بنگاه با بنگاه همیشه باید لباس رسمی بر تن داشته باشد. فراموش نکنید که کارت ویزیت یا اسناد مهم دیگر مانند بروشورهای شرکت، کیت‌های آزمایشی و غیره را با خود به همراه داشته باشید. کارت ویزیت باید شامل تمام اطلاعات لازم در مورد شما و سازمان باشد. در صورت فراموشی احتمالی، چند کارت ویزیت را در کیف پول یا کیف اداری خود که روزانه از آن استفاده می‌کنید، نگه دارید. یک قلم و دفترچه یادداشت به همراه داشته باشید. هرگز جلوی مشتری روی کاغذهای باطله یادداشت نکنید زیرا این موضوع نگرش غیر‌‌حرفه‌ای شما را نشان می‌دهد. ارائه‌های مهم خود را در لپ‌تاپ ذخیره کنید. قبل از رفتن به جلسه یک‌بار مطالب ارائه خود را مرور کنید. هیچ فایلی نباید مشکل داشته باشد و اطمینان حاصل کنید که لپ‌تاپ شما به اندازه کافی شارژ شده است.
در هنگام تعامل با مشتریان، بسیار مطمئن باشید. به برند خود اعتماد داشته باشید. برای پاسخ به هر یک از سؤالات خود را آماده کنید. به یاد داشته باشید که تنها باید مشتری خود را برای سرمایه‌گذاری بر روی محصولات یا خدمات سازمان متقاعد کنید. شما نمی‌توانید مشتری را وادار به خرید کنید و این موضوع به تصمیم مشتری بستگی دارد.
پس از پایان جلسه، می‌توانید نکات خلاصه جلسه یا موارد مورد بحث را برای مشتری ارسال کنید. در مورد متن ایمیل و موضوع آن بسیار دقت کنید. در متن ایمیل، موارد نگارشی را به‌دقت رعایت کنید.
پیگیری مشتری بسیار ضروری است، اما نباید وارد زندگی خصوصی مشتری شوید. یادآوری‌های منظم و پیگیری‌های پی‌در‌پی ممکن است گاهی اوقات موجب از بین رفتن فرصت انعقاد قرارداد شود. گاهی اوقات یادآوری‌هایی را از طریق ایمیل و یا یک پیام متنی ساده ارسال کنید. اگر مشتری تماس خود را با شما قطع کرد، با او دیگر تماس برقرار نکنید. اگر مشتری به ایمیل‌ها و پیام‌های شما پاسخ نمی‌دهد، بهتر است به دفتر کار او مراجعه کنید. شما به‌طور خودکار می‌توانید سطح علاقه وی را تشخیص دهید. اگر مشتری همچنان به شما پاسخ نمی‌دهد، آن را نادیده بگیرید، در غیر این‌صورت شما انرژی و زمان خود را هدر می‌دهید. تمرکز خود را بر روی مشتری‌های دیگر قرار دهید.
با توجه به ضرب‌المثل «آشپز که دو تا شد، آش یا شور میشه یا بی‌نمک»، به همین ترتیب دو نفر نباید یک مشتری واحد را اداره کنند. این موضوع به‌سادگی منجر به سردرگمی می‌شود.
بازاریابی بنگاه با بنگاه در صورت رابطه سالم با مشتری حفظ می‌شود. رابطه‌ای قوی با مشتریان موجود و بالقوه خود برقرار کنید.
پس از انعقاد قرارداد، مشتری خود را فراموش نکنید. تماس‌های وی را نادیده نگیرید. خدمات پس از فروش ضروری است تا مشتریان خود را حفظ کنید.
منبع: managementstudyguide.com
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.