چطور یک استارت‌آپ بخریم؟
بسیاری از رهبران مشتاق، برای رسیدن به اهداف خود از روش‌های مرسوم استفاده می‌کنند، آنها مسیری را که معمولا مدیران اجرایی در هر شرکتی طی می‌کنند در پیش می‌گیرند. روش‌هایی که بر اساس ایجاد همکاری در یک مرکز مشاوره و یا یک شرکت سرمایه‌گذاری و یا استارت‌آپ شخصی بنا نهاده شده است. اما مسیر شغلی دیگری نیز وجود دارد که در این اواخر از محبوبیت خاصی برخوردار شده است: خرید و راه‌اندازی یک فعالیت هیجان‌انگیز، چیزی که ما آن را کارآفرینی می‌نامیم. طبق آنچه که سایت "بیزبای‌سل" اعلام کرده است (وب‌سایتی برای خرید و فروش تجارت‌های فعال)، در سال 2016 تعداد بسیار زیادی از چنین انتقالاتی در کشور آمریکا به وقوع می‌پیوندد.
هر ساله ما چند واحد درسی را که در ارتباط با کارآفرینی است در مدرسه کسب و کار دانشگاه هاروارد تدریس می‌کنیم، واحدهای درسی که دانشجویان بسیاری از آن بهره برده و در آینده از آن استفاده می‌کنند. یکی از آن دانشجویان تونی باتیستا بود، فردی که تجربه کار در بخش‌های مدیریت سرمایه‌گذاری و پیشبرد تجارت را قبل از بدست گرفتن سکان مدیریت یک شرکت ارزیابی در سابقه خود داشت. این شرکت مسئول بررسی تجهیزات مراکز آتش‌نشانی از نظر امنیت و ایمنی بوده است. دانشجوی دیگر گرِگ آمبروسیا است که قبلا به عنوان افسر ارتش آمریکا فعالیت می‌کرد و در حال حاضر مدیریت مراکز ارائه خدمات شهری در ابعاد وسیع را بر عهده دارد. جنیفر براووس، فارغ‌التحصیل رشته مهندسی که در ادامه تحصیلات خود به رشته مدیریت روی آورده است و در حال حاضر صاحب امتیاز شرکت طراحی سیستم غرب است. در آن شرکت که در سیاتل واقع شده است، مدیران هزینه‌های آمبولانس‌ها و دیگر خدمات اضطراری را برآورد کرده و طبق آن سرمایه‌گذاری را مدیریت می‌کنند (در حقیقت ما سرمایه‌گذاران و همچنین مدیران آن شرکت‌ها هستیم). دانشجویان دیگر ما در بخش‌های سلامت، آژانس‌های مسافرتی، اجاره وسایل موسیقی، نرم‌افزارهای کاربردی ویژه، و ساخت و ساز فعالیت می‌کنند.
شرط تبدیل شدن به یک کارآفرین و محقق گشتن تجارتی بر این اساس بطور مستقیم به عملکرد و خلق و خوی شما بستگی دارد. اکثر کسانیکه که ما به آنها تدریس کرده، مشاوره داده و روند فعالیت‌های آنها را دنبال کرده‌ایم، این آموزش‌ها را از نظر شخصی، از دیدگاه حرفه‌ای و حتی از نظر مالی مفید و با ارزش دانسته‌اند.
شاید بزرگترین و مهمترین فایده آموزش و مشاوره تاثیر فوری و آنی آن در فعالیت‌های مشتریان ما است. ما بجای اینکه آنها را در مسیر پر پیچ و خم بروکراسی اداری قرار دهیم و موجب سردرگمی آنها شویم، با ارائه طرح‌های کسب و کار و صحبت کردن از نمونه‌های موفق، آنها را برای پذیرش مسئولیت مدیریت یک سازمان آماده می‌کنیم. شما باید بدانید که هر تصمیمی که می‌گیرید، مسئول نتایج حاصل از آن تصمیم نیز می‌باشید. این مسئله برای براووس بسیار جذاب بود. او می‌گوید: "من شخصی هستم که همواره به دنبال پذیرفتن مسئولیتهای خطیر بوده‌ام". من هرگز نمی‌خواستم که یک کارگر ساده باشم. با توجه به شناختی که از خودم داشتم راه و مسیر خود را در مدیریت انتخاب کردم و حالا من در جایی که دوست داشتم قرار گرفته‌ام.
نکته مهم بعدی این است که شیوه و روش زندگی شما بسیار انعطاف پذیر باشد و این کار ماورای مدیریت یک شرکت استارت‌آپی نوپا و یا یک کارخانه بزرگ است. زمانیکه شما یک تجارت پایدار و با ثبات را مدیریت می‌کنید، بندرت نیاز به کار تا اواخر شب و یا حتی روزهای تعطیل پیدا می‌کنید. به عنوان یک مدیر، شما قوانین را تبیین کرده‌اید، اگر بخواهید برای امور شخصی و یا قرار ملاقات شرکت را ترک کنید، این امکان را خواهید داشت.
اما راه‌اندازی و مدیریت تجارت‌های کوچک چالش‌های مختص خود را دارد. همین مسئله اهمیت توانایی و قابلیت شما برای شروع این کار را نمایان می‌کند. بعد از اینکه از توانایی و قابلیت خود در مدیریت اطمینان حاصل کردید، باید روش تحقیق خود را مشخص کنید، نشست‌های لازم را برگزار کنید و به طور سیستماتیک و سازمان‌یافته‌ای مدیریت خود را پیش ببرید. در طی تحقیقاتی که ما در چندین شرکت انجام داده‌ایم و با خریداران آن شرکت‌ها صحبت کرده‌ایم، نقشه راه و دستورالعمل‌هایی را برای طی این مسیر تعیین کرده‌ایم که شما می‌توانید از آن برای رسیدن به موفقیت بهره ببرید.
عکس‌العمل
برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق، شما قطعا به مهارت‌های پایه‌ای در مدیریت نیاز خواهید داشت. شما باید مطالبی را در مورد امور مالی، مهارت‌هایی از رهبری، مدیریت رفتار دیگران فرا گیرید. علاوه بر این موارد وجود استعداد ذاتی برای تصمیم‌گیری نیز از اهمیت خاصی برخوردار است. این موارد تنها مقدمه‌ای برای شروع کار می‌باشد و برای موفقیت به عوامل و فاکتورهای بسیار دیگری نیاز خواهید داشت.
اعتماد به نفس و توانایی متقاعدکردن دیگران دو مهارت بسیار کلیدی در مدیریت هستند: برای اینکه بتوانید به کار خود ادامه دهید باید بتوانید دید مثبتی نسبت به افرادی که نمی‌شناسید داشته باشید. این افراد واسطه‌های کسب و کار، سرمایه‌گذاران، فروشندگان، کارمندان و مشتریان شما می‌باشند. آمبروسیا می‌گوید که با این بخش از مدیریت به راحتی کنار آمد، او از تعلیمات نظامی که قبلا تحت تعلیم آنها قرار گرفته بود احساس خرسندی می‌کرد و آن تعلیمات را در رسیدن به این هدف بسیار موثر می‌دانست. او معتقد بود که اداره شرکت تقریبا همانند اداره تعدادی از سربازان در یک جنگ است. مدیریت افرادی در یک میدان جنگ، کسانیکه شاید از نظر سنی نیز از او بزرگتر باشند.
تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق به معنی تاثیر فوری و آنی شما بر روی تجارت‌های موجود است. اینکه شما در آن واحد مسئولیت یک شرکت را بدست بگیرید و با مدیریت خود آن شرکت را به سمت موفقیت پیش ببرید.
استقامت، فاکتوری که باتیستا از آن به مقاوت و ایستادگی یاد می‌کند و آن را عامل بسیار مهمی در پیشرفت خود می‌داند. شما به دنبال تجارتی هستید تا آن را خریداری کنید، ممکن است امید شما برای پیدا کردن تجارت مناسب بسیار زیاد باشد، امید به اینکه با صاحب آن بر سر قیمت و دوره قرارداد به توافق برسید. شما ممکن است ماه‌ها برای عقد قرارداد زمان و انرژی صرف کنید و در دقیقه آخر قرارداد لغو گردد. باید صبر و تحمل کافی برای بازیابی روحیه و توان خود را داشته باشید و از مواجهه با اوضاع نابسامان هراسی نداشته باشید. زمانیکه که تجارتی را خریداری می‌کنید، حرکت رو به رشد و یا پسرفت شرکت کاملا به شما وابسته است. برای تضمین موفقیت شرکت خود باید مطمئن شوید که شرکت در برابر شکست‌ها مقاومت کافی را دارد.
علاوه‌براین موارد، شاید مهمترین نکته این باشد که شما تمایل بسیار زیادی برای یادگیری داشته باشید. این موضوع از چگونگی تحقیقات شما نمایان خواهد شد، شما باید به سرعت با صنایع، بخش‌ها، و شرکت‌های ناآشنا ارتباط برقرار کنید و اطلاعاتی را در مورد آنها بدست آورید. زمانیکه شما یک هدف قابل قبول را پیدا می‌کنید، باید در مورد آن تجارت اطلاعات لازم وکافی را گردآوری کنید. به عنوان صاحب آن تجارت و مدیر عامل آن شرکت، باید بتوانید تخصص و مهارت را در محیط کاری خود گسترش دهید. در مورد موارد جدید همواره کنجکاو باشید و بدانید که باید بتوانید در فعالیت‌های شرکت خود وارد شده و همواره در جریان عملکرد کارکنان قرار داشته باشید. هیچ روزی نباید برای شما کسل‌کننده و خستگی‌آور باشد.
داشتن عکس‌العمل صحیح در تجارت برای تمام کارآفرینان مهم است: آیا شما برای آنچه‌که بدست می‌آورید ارزش و اعتبار بیشتری در مقابل آنچه که از دست می‌دهید قائل هستید؟ برای مثال، فرض کنید که عملکرد تخصصی و حرفه‌ای مستقلی دارید و این امکان برای شما وجود دارد که تصمیمات یک جانبه‌ای را اتخاذ کنید. اما این موقعیت با استرس و فشار عصبی بسیار زیادی نیز همراه می‌باشد. شما برای اینکه محیط کاری آرام‌تری داشته باشید آن شرکت بزرگ و سازمان‌یافته را ترک می‌کنید. با وجود اینکه شما در آن شرکت به مراکز و محل‌های مهم دسترسی داشته‌اید، با کمپانی‌های بزرگ و شرکت‌های مشهور مراوده داشتید و که به همکاری با آنها افتخار می‌کردید. همکاران شما از شما حمایت می‌کردند، مدیران، منابع انسانی همه و همه حامی شما بوده‌اند. اما ترجیح می‌دهید تا محیط کاری خود را تغییر دهید. ارزش و اعتبار شما مستقیما به عملکرد شما مربوط می‌شود، با هر قدم مثبتی که شما و همکارانتان بر می‌دارند، سود بیشتری عاید شما و سرمایه‌گذاران می‌شود. اما تمامی این مزایا و نکات مثبت یک نقطه تاریک نیز به همراه دارد. اشتباهات اجتناب‌ناپذیر موجب آسیب جدی به شما خواهد شد حتی اگر شما در آن شرکت بزرگ مسئولیت چندان مهمی نیز نداشته باشید. زیرا محیط آن شرکت بزرگ فرصتی برای اشتباه عمدی و یا سهوی را به شما نمی‌دهد.
در این موارد شما و شرکت یکی شده و شما مجبورید تا مزایا و معایب کار در آن شرکت را بطور همزمان بپذیرید. آمبروسیا این کار را بسیار هیجان‌انگیز می‌داند، اما در عین حال این کار برای او بسیار استرس‌زا است. حتی گاهی بیش از زمانی که او در میدان جنگ و در کنار ارتش حضور داشت. در طی رهبری گروه‌های نظامی او با چالش‌های بسیاری مواجه می‌شد اما زمانی را برای استراحت نیز داشت. اما در نقش یک مدیر اجرایی، احساس مسئولیت برای انجام صحیح امور، ارائه بهترین عملکرد به مشتریان، کارمندان و سرمایه‌گذاران زمانی برای استراحت باقی نمی‌گذارد.
بنابراین دقیقا بدانید که پا به چه عرصه‌ای گذاشته‌اید. اگر پس از بررسی تمامی این موارد به این نتیجه رسیدید که توانایی و اشتیاق لازم برای در اختیار گرفتن و خرید یک تجارت کوچک را دارید، شما می‌توانید جستجوی خود برای یافتن و خرید یک تجارت را آغاز کنید.
جستجو
اگرچه تمام کسانیکه که می‌خواهند کارآفرین شوند، از اینکه روزی تصمیم اشتباهی بگیرند بسیار هراسان و نگران می‌باشند. بر طبق تحقیقاتی که توسط یک تیم از دانشگاه استنفورد انجام شده است، یک چهارم از تحقیقاتی که برای کارآفرینی و یافتن فرصت‌های کسب و کار انجام می‌گیرد به موفقیت ختم نمی‌شود. در موارد دیگر، افراد بر اساس احساسات و شتاب‌زدگی تجارت‌های بسیار ضعیف و ناکارآمدی را خریداری می‌کنند (و یا اینکه مواردی را انتخاب می‌کنند که اصلا برای آنها مناسب نیست) و یا مبالغی بیش از ارزش آن تجارت را برای آن پرداخت می‌کنند. ما بر روی جلوگیری از بروز چنین نتایجی در مشاوره‌ها، و یا سرمایه‌گذاری‌هایی که خودمان انجام می‌دهیم متمرکز شده‌ایم. پیشنهاد ما برای خرید یک تجارت این است:
اگر شما تنهایی کار کنید و یا در کار خود شریک داشته باشید، باید برای تحقیقات شش تا دو ساله آماده باشید. این موضوع ممکن است کمی عجیب به نظر بیاید، اما زمان مشخص و معینی برای اختصاص دادن به این امر باید تعیین گردد، زمان بیشتری برای متقاعد کردن و دریافت پول از سرمایه‌گذاران لازم خواهید داشت، تشخیص دورنما و پتانسیل موجود در تجارت مورد نظر، انتخاب بهترین موارد برای سرمایه‌گذاری، مذاکره با فروشندگان، و در نهایت پیدا کردن شخصی که قیمت مناسبی را پیشنهاد کند اهمیت ویژه‌ای دارد. این پروسه حداقل به زمانی معادل سه ماه بیشتر و کار سخت نیاز دارد تا بتوانید معامله قابل قبولی را انجام دهید.
بررسی و برآورد هزینه‌های موجود می‌تواند در مواجهه با هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی بسیار کمک کننده باشد. این بررسی‌ها وابستگی شدیدی به هزینه‌ی زندگی شما دارد و باید بگونه‌ای برآورد شود که هزینه‌های شما را در زمان آماده‌سازی برای خرید تجارت مورد نظر پوشش دهد. این فرایند به افرادی با بنیه مالی خوب به عنوان حامی نیازمند است (افراد ثروتمند در حیطه کاری شما و یا افراد دیگر که خواستار برپایی تجارت‌های کوچک هستند). آنها می‌توانند در اولین قدم شما را در سرمایه‌گذاری و یافتن مناسب‌ترین تجارت برای خرید راهنمایی کنند و درصورت لزوم از کمک مالی آنها نیز بهزه‌مند شوید.
تمامی افرادی که ما با آنها کار کرده‌ایم، پس از گذران مراحل گفته شده و تحقیقات لازم، صرفا با هدف کسب درآمد پا به این عرصه نگذاشته‌اند. بلکه بدنبال مشاورانی بودند که آنها را در مراحل مختلف تجارت راهنمایی کنند زیرا بیشتر آنها تجربه ادغام و اکتساب در تجارت را ندارند.
راه‌حل دیگر این است که فردی از سرمایه شخصی خود برای پیشبرد اهدافش استفاده کند. برای اینکه این روش معقول و منطقی پیش رود، شما باید هزینه‌ها را پایین نگه دارید. یکی از دانشجویان ما بیست و پنج هزار دلار در تحقیقات چهارده ماهه خود هزینه کرده است. او می‌توانست از نظر مالی به خانواده خود متکی باشد و برخی از هزینه‌های موجود را کاهش دهد. مزیت تامین هزینه‌ها توسط خود شخص این است که شما می‌توانید معامله بهتری با سرمایه‌گذاران انجام دهید و هزینه‌های خود را در سود خود محاسبه کنید و سرمایه‌گذاری خود را با سود بسیار مناسبی انجام دهید.
تحقیقات با مشخص کردن منابع، انتخاب دیدگاه و چشم‌انداز شرکت آغاز میگردد. پیشنهاد ما این است که بر روی شرکت‌هایی که درآمد سالیانه‌ای مابین پنج تا پانزده میلیون دلار دارند و گردش مالی نقدی آنها بین هفتصد و پنجاه هزار دلار تا سه میلیون می‌باشد برای سرمایه‌گذاری موارد مناسبی هستند. شرکت‌هایی در این سطوح، شرکت‌هایی با تجارت‌های کوچک و کم هزینه اما با محصولات با کیفیت هستند که سرمایه‌گذاران شما می‌توانند درصورتیکه تجارت خریداری شده رشد مناسبی نداشته باشد نیز جبران خسارت کنند. اگر استارت‌آپ‌هایی را که بسرعت بوجود می‌آیند در نظر نگیریم و شرکت‌هایی را که شرایط خود را به سرعت از شرایط بد به شرایط خوب تغییر میدهند فراموش کنیم، شما باید به دنبال شرکت‌هایی با شرایط پایدار و در اغلب موارد با وضعیتی تقریبا نامناسب باشید، کسب و کارهایی که پتانسیل این را دارند که هر ساله به رونق آنها اضافه شود و به همین منوال باقی بمانند. چیزی که ما آن را سود پایدار می‌نامیم. زمانیکه شما کسب و کار قدرتمندی را در اختیار داشته باشید، می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های مدیریتی بسیار عالی آن را ارتقا داده و به مرتبه‌ای برسانید که صاحبان قبلی آن توانایی انجام آن کار را نداشته و یا انرژی لازم برای انجام آن را نداشته‌اند.
در طی تحقیقات، شما با دیدگاه‌های درخواست‌کنندگان و کارمندان خود مواجه خواهید شد. این داده‌ها از طریق اطلاعاتی که به دست شما می‌رسد و یا از طریق شبکه‌های مختلف، کارگزاران، و یا توسط صاحبان تجارت در شرکت شما، به شما منتقل خواهد شد. تعداد این دیدگاه‌ها در طی یک و یا دو سال به هزاران عدد خواهد رسید. بنابراین شما مجبور هستید که بسیاری از آنها را نادیده گرفته و کنار بگذارید. اما ما به شما توصیه می‌کنیم که در بررسی این دیدگاه‌ها پنج اصل را در اولویت قرار دهید:
آیا این ایده برای شرکت سودآور است؟
آیا این ایده چشم‌اندازی از یک تجارت پایدار است؟
آیا درآمد و گردش مالی حاصل از این تجارت قابل قبول است؟
آیا شما مهارت و توانایی کافی برای مدیریت این تجارت را دارید؟
آیا روند مدیریتی این تجارت با نحوه زندگی شما همخوانی دارد و سازگار است؟ (موقعیت مکانی، ساعات کاری، جابجایی مکانی، و بسیاری موارد دیگر)
اگر پاسخ شما به تمام این سوالات مثبت می‌باشد، می‌توانید دو سوال دیگر را که زمان بیشتری برای پاسخگویی نیاز خواهند داشت را نیز مطرح کنید:
این تجارت چگونه می‌تواند بطور مداوم و پایدار سودآور باشد؟
آیا صاحب این تجارت واقعا قصد فروش آن را دارد؟
نشانه‌های یک تجارت پایدار و سودآور، وجود مشتریان ثابت و وفادار، اعتبار خوب، وجود سیستم صحیح مدیریت مشتریان، تغییرات شدید قیمت، رقیبان بسیار کم و یا عدم وجود رقیب است. امور مالی را به دقت بررسی کنید و به بخش‌های فروش قدرتمند و بخش‌هایی که با ریزش مشتری همراه بوده‌اند توجه ویژه داشته باشید.
در طی یک دوره دوازده ماهه، آمبروسیا در حدود هفت هزار و پانصد کسب و کار را مورد بررسی قرار داد. این تجارت‌ها کشتارگاه‌ها و صنایع شیرینی‌پزی را نیز شامل می‌شد. او از بیست و شش عدد از این صنایع خوشش آمد و از دو عدد از این شرکت‌ها پیشنهاداتی را نیز دریافت کرد. قبل از اینکه او وارد مذاکرات ویژه با فروشندگان گردد، باتیستا شرکت‌ها را از دیدگاه‌های بسیار زیادی مورد بررسی کرد (اغلب با دلال‌های خرده‌فروشی که بازار آن محصولات را در اختیار داشتند و تجارت بسیار موفقی نیز داشتند آشنا شد). او لیستی از پانزده نفر از این دلالان تهیه کرد و قبل از اینکه اقدامی انجام دهد با پنج یا شش عدد از این افراد ملاقاتی ترتیب داد. براووس متوجه شد که با موارد زاید بسیاری روبرو است قبل از اینکه بتواند فرد مورد نظر خود را پیدا کند باید افراد بسیاری را از چرخه تحقیقات خود حذف کند.
اگر صاحبان کسب و کار با دلالان سروکار داشته باشند، نشانه خوبی است. زیرا این موضوع نشان می‌دهد که آنها در شرف فروش محصولات خود قرار دارند. اما به خاطر داشته باشید که ممکن است مشتریان در لحظه آخر از خرید منصرف شوند و این موضوع پدیده‌ی بعید و دور از انتظار نمی‌باشد. برای مواجه با این بحران، با فروشندگان متبحر قرار ملاقات‌هایی را ترتیب دهید تا با انگیزه‌ها و جذابیت‌هایی که آنها طبق تجربه در فروش بدست آورده‌اند آشنا شوید. این موارد را در نظر بگیرید که آیا مشتریان شما در حال بازنشستگی می‌باشند؟ آیا تغییراتی در زندگی آنها رخ داده که تصمیم گرفته‌اند تجارت خود را رها کنند؟ آیا آنها در حال بررسی اوضاع و فراهم آوردن شرایط مناسب برای فروش تجارت خود می‌باشند؟ آیا آنها به دنبال سود سرشار از فروش این تجارت هستند؟ آیا آنها تنها به فکر فروش آنی محصولات هستند و به حاشیه سود خود توجهی ندارند و یا اینکه حاشیه سودی را نیز برای خود تعییم کرده‌اند؟ مطمئن باشید که با تمام صاحبان صنایع گفتگو کرده و کسی را فراموش نکرده باشید. ممکن است در یک تجارت، یکی از سهام‌داران نسبت به دیگران تمایل کمتری برای فروش داشته باشد که شما با آن سهام‌دار مراوده نداشته‌اید. حتی اگر شما در تجارت تجربه بسیاری نیز داشته باشید که موجب شود برخی از مراحل بررسی و آنالیز بازار را نادیده بگیرید، باید مروری بر دیدگاه‌های موجود در مورد کسب و کاری که می‌خواهید خریداری کنید داشته باشید.
مذاکره در مورد قرارداد
ممکن است شما تنها یک و یا دو روز را برای بررسی دیدگاه‌ها صرف کنید، اما این اتفاق در خرید یک تجارت ضروری است، شما باید زمان بیشتری را برای تحقیقات اولیه صرف کنید. این بررسی‌ها شامل برخی مراحل می‌باشد که عبارتند از: یک دوره فشرده و کوتاه‌مدت آموزشی که بمنظور آماده‌سازی شما برای ارائه پیشنهاد خرید الزامی است. این دوره برای زمانیکه شما مطالبات اولیه فروشندگان را بررسی کردید و اطلاعاتی را که موجب جذب شما به سمت آن تجارت می‌شود بدست آوردید ضروری و لازم می‌باشد. با توجه به اطلاعاتی که شرکت‌ها در اختیار شما قرار میدهند، شما به این نتیجه می‌رسید که هر شرکت تعداد بسیار زیادی از مشتریان ثابت را در بازار خود دارد، زیرا آنها نرخ پایینی از ریزش مشتری را برای شما گزارش داده‌اند. اما آیا مشتریان موجود، تجارت سالم و بدون ایرادی را انجام میدهند؟ طبق گزارشاتی که شرکت‌ها به شما داده‌اند گردش مالی و نقدینگی شرکت ثابت و پایدار است، اما باید دفاتر و حساب‌ها را پس از آخرین بحران تجاری که اتفاق افتاده بررسی کنید و وضعیت آن را بطور مشخص و دقیق مشخص کنید. سوال دیگر این است که کسب و کار اخیر این شرکت در چه وضعیتی قرار دارد؟ کنترل کیفیت محصولات به چه شکلی می‌باشد؟ آیا صورت‌حساب‌ها پرداخت شده‌اند؟ بازپرداخت‌ها به موقع انجام شده‌اند؟ حقوق کارمندان و سود شرکت در چه وضعیتی می‌باشد؟ شما باید همواره به دنبال دلایل و عواملی باشید که موجب می‌شود یک کسب و کار را خریداری نکرده و از مدیریت آن شرکت انصراف دهید.
از سابقه مالی شرکت استفاده کنید تا اطلاعاتی در مورد درآمد و فروش خود در آینده و احتمال بازگشت سرمایه‌گذاری خود بدست آورید. این داده‌ها به شما کمک می‌کنند تا کارخانه و یا شرکتی را که می‌خواهید خریداری کنید. علاوه بر این، داده‌ها به شما این امکان را می‌دهد که شرکت مورد نظر را به درستی ارزش‌گذاری کنید و به قیمت پیشنهادی منطقی و درستی دست پیدا کنید. این کار را برای سه الی پنج بار انجام دهید تا موردی را فراموش نکرده باشید. به این فرایند محاسبات درآمد قبل از بهره، مالیات و استهلاک می‌گویند. بانک‌های عامل و شبکه سرمایه‌گذاران را در حیطه کاری خود بررسی کنید تا بتوانید تامین مالی درستی انجام دهید. ما باید آمادگی لازم برای تهیه اطلاعاتی در مورد تجارت و صنایع مرتبط با آن داشته باشید. شما باید جزئیات فعالیت‌های خود را بررسی کرده و دلایل منطقی و قابل قبول برای سرمایه‌گذاری، قراردادها و پیشنهاداتی که می‌دهید داشته باشید.
این مسئله بخصوص زمانیکه شما در مورد بخش‌های جذاب دیگری که وجود دارند بررسی‌هایی را انجام می‌دهید، بیشتر بروز می‌کند. همین دلایل موجب انتخاب و تعیین یک تجارت نسبت به تجارت‌های دیگر میگردد. شما باید بتوانید فروشنده را متقاعد کنید که شما بهترین خریدار هستید و او را مجاب کنید تا خریداران دیگر را رد کرده و پیشنهاد شما را بپذیرد. باتیستا با تخصیص هزینه کافی برای پروژه "فیل سیف" مخالف بود. او معتقد است که باید هزینه بیشتری برای این پروژه اختصاص یابد و متناسب با سرمایه و دارایی سرمایه‌گذاران این مبلغ را تغییر داد.
اگر پیشنهاد شما پذیرفته شود، و یا پس از مذاکرات مورد تایید قرار گیرد، این پیشنهاد باید فرایندی را طی کرده و تاییدیه لازم را دریافت کنید که در آن سوابق شرکت بطور کامل برای شما آشکار خواهد شد. شما معمولا نود روز زمان دارید تا از طریق حساب کاربری و وکلای مورد اعتماد خود در مورد تمامی مسائل و تناقضات احتمالی و یا اشتباهات رخ داده در مورد اطلاعات شرکت مورد نظر مطالبی را جمع آوری کنید. (این روند بسیار مفیدی برای خریداران می‌باشد، آنها پس از بررسی با اطمینان می‌توانند خرید خود را انجام دهند. درحالیکه اگر این روند طی نشود آنها ممکن است مجبور به پرداخت هزینه فسق قرارداد شوند که قبلا در روند خرید کسب و کار رواج داشته است). بنابراین برای انجام این فرایند باید صبر و حوصله بسیاری به خرج داده و با طمانینه عمل کنید.
آمبروسیا می‌گوید: "من همواره علاقمند بودم تا این فرایند را مدیریت کنم". فروشندگان یک تجارت به براووس از آشکار شدن متن قرارداد، ده روز قبل از اتمام مراحل پایانی آن نگران بودند و برای اطمینان دوباره با او در مورد برخی از مفاد قرارداد وارد مذاکر شدند. "زندگی با عدم اطمینان از آینده در برخی مراحل، بخصوص در دوره اتمام مراحل آماده‌سازی قرارداد، بسیار مشکل می‌باشد". اما ما نمی‌خواستیم که این تجارت را بدلیل این مسائل از دست بدهیم.
تبدیل شدن به یک رهبر
بعد از اتمام پروسه فروش، شما باید بر روی چهار مورد متمرکز شوید: معرفی خود به تمام مدیران و کارمندان، ملاقات‌هایی با کارگذاران خارج از شرکت، انتقال و معرفی برنامه‌های خود به تمام افراد، در دست گرفتن کنترل گردش مالی شرکت.
رایج‌ترین مشکلی که برای مدیران جدید در هر شرکتی پیش می‌آید مواجه شدن با کمبود نقدینگی است.
زمانیکه شما با همکاران جدید خود آشنا می‌شوید، به نحوی آنها را از اینکه با تغییرات شدید و یکباره‌ای مواجه نخواهند شد مطمئن کنید. اهداف اصلی خود را با دیگران به اشتراک بگذارید. برای مثال، ارائه خدمات با کیفیت برای مشتریان، داشتن تعهد به ارتقاء کیفیت، فراهم آوردن محیط کاری راضایت بخش و تشویق مردم برای متمرکز شدن بر روی کارشان را سرلوحه امور خود قرار دهید. همچنین به آنها این فرصت را بدهید تا سوالاتی را از شما بپرسند، اما مراقب باشید که این احساس به آنها دست ندهد که شما به تمامی پرسش‌های آنها پاسخ‌های صریح و از قبل تعیین شده‌ای را خواهید داد. "من می‌خواهم در مورد این موضوع اطلاعات بیشتری بدست بیاورم" پاسخ مناسبی برای پرسش‌هایی است که نمی‌خواهید پاسخ صریح به آنها بدهید.
روزی آمبرووس در برابر بیش از پنجاه کارمند خود ایستاد و اعلام کرد شرکت "سیتی واید" را خریداری کرده است. او این خبر را در قالب سه پیام اطلاع رسانی کرد: او این تجارت را خریداری کرد، زیرا تجارت بسیار موفقی بوده است، موقعیت شغلی تمامی کارمندان محفوظ می‌باشد، و او منتظر است تا در مورد ایده‌های جدید مطالبی را از آنها دریافت کند. بعد از آن گفتگو، او با مدیران خود جلسه‌ای را ترتیب داد. انتظارات خود از آنها را مطرح کرد (مخصوصا در مورد مسئولیتهای موجود شفاف‌سازی‌هایی را انجام داد) و به آنها گفت که از آنها چه انتظاراتی دارد.
شما باید همین روند را در برخورد با مشتریان، حامیان مالی و شرکای جدید خود طی کنید. تمامی سهام‌داران می‌خواهند تا شما را به عنوان رئیس جدید ببینند و بسیاری از آنها در مورد اینکه چگونه موجب ارتقاء شرکت شوند ایده‌های جدیدی دارند. درخواست دیگری که دو نفر از کارآفراینان داشتند این بود که آنها می‌خواستند محصولات جدیدی را که در چند ماه آینده به عرصه تولید خواهد رسید معرفی کرده و توصیف کنند.
اگر شما قرار ملاقاتی با مدیران قبلی شرکت داشته باشید، در مورد برنامه‌ها و طرح‌هایی که قرار است اجرایی کنید با کارمندان و مشتریان خود کاملا صادق باشید. به آنها توضیح دهید که تصمیمات شما در پیشبرد شرکت چه خواهد بود و چه در خواست‌ها و انتظاراتی از کارمندان و تمام کسانیکه با آنها کار می‌کنید خواهید داشت.
در کنار برقراری ارتباط، بررسی و آنالیز گردش مالی باید یکی از اولویت‌های شما باشد. بزرگترین مشکل برای شرکت‌ها و یا کارخانه‌های کوچک با مدیریت جدید مواجه شدن با کمبود نقدینگی است. بعد از آن احتمال بدهکاری به بخش‌های مختلف نیز وجود دارد. بنابراین برنامه‌ای را در پیش بگیرید که تمامی بدهی‌ها و قرض‌های کارخانه را قبل از سررسید پرداخت کنید. حساب شرکت را حداقل هر هفته یکبار بررسی کنید. شما باید برای گردش مالی خود پیش‌بینی سه ماهه داشته باشید.
ماههای اول رفته رفته با کار بیشتر، هیجان و یادگیری همراه خواهد بود. شما با مسائل بسیار عدیده‌ای روبرو خواهید شد که در تجارت‌های گسترده وجود دارند. "این مسئله برای تمامی مدیران عجیب بنظر می‌رسد". در مراحل اولیه کار، شما از اینکه تمام کارمندانتان، شرکت را ترک کنند نگران می‌باشید و تمان آنها از این مسئله که شما ممکن است آنها را اخراج کنید نگران خواهند بود. شما مسئول تمام اتفاقاتی هستید که بعد از این رخ می‌دهد. من همواره این خاطره را بیاد می‌آورم که در در بیست و هشت سالگی شرکتی را که پنجاه کارمند داشت مدیریت می‌کردم.
آمبروسیا و براووس هر دو با شرایط بسیار غیرمنتظره‌ای در فعالیت‌های خود مواجه شده‌اند. در اولین ماههای منصب مدیریت آنها، کارمندان باتجربه و مبتدی شرکت را ترک کردند، برخی به اختیار و برخی به اجبار. دلیل این امر نظم و ترتیب بیش از حد نیازی بود که مالکین جدید به شرکت و کارکنان آن تحمیل کرده بودند. باتیستا مجبور شد با مشتریانی تعامل کند که چندان سودی در معامله با آنها وجود نداشت. او و کارکنانش با مشکلات مالی عدیده‌ای مواجه شدند.
اما تحمل این مشکلات غیرقابل اجتناب است زیرا آن ها به رشد و شکوفایی شما و شرکت کمک خواهند کرد. اگر شما با درخواست‌های به موقع و مناسبی برای فروش محصولات خود مواجه شدید و مدیریت درستی نیز انجام دادید، همه چیز روال عادی خود را طی خواهد کرد. بعد از آن شما می‌توانید بر روی رشد تجارت کوچک خود متمرکز شوید و آن را به اندازه قابل قبولی گسترش دهید و در مسیر پیشرفت پیش روید.
منبع: HBR.org
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.