فرصت‌ها و چالش‌های همکاری شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها
مقدمه
همکاری بین استارت‌آپ‌های حوزه فناوری و شرکت‌های بزرگ، کلید تقویت و ارتقاء نوآوری محسوب می‌شود. این همکاری، می‌تواند به نفع هر دو طرف باشد؛ از یک‌سو به شرکت‌های بزرگ کمک نموده تا به بازارهای بالقوه وارد شده و بازارهای جدید ایجاد نمایند و از سوی دیگر، به استارت‌آپ‌ها کمک می‌نماید تا محصولات خود را توسعه داده و فرایند رشد و توسعه خود را سریع‌تر بپیمایند.
در کنار تمام مزایا و منافعی که همکاری‌های فناورانه در پی دارد، همکاری بین صنایع و شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها، با مشکلات عدیده‌ای همراه است. مدیران استارت‌آپ‌ها، اغلب با این چالش مواجهند که با همتایان خود و مدیران اجرایی ارشد شرکت‌های بزرگ مذاکره نداشته و در عوض، با کارمندان جزءتری در ارتباطند. تعارض فرهنگ‌ها، یکی دیگر از چالش‌های موجود در این مسیر است. فرآیندهای کاری ایستا و تثبیت‌شده در شرکت‌های بزرگ، در برابر شتاب و انرژی حاکم بر استارت‌آپ‌ها و همچنین اصول اخلاق کاری متفاوت و سطوح متفاوت انگیزشی برای ریسک‌های بیشتر، از جمله مسائلی است که دو طرف با آن دست به گریبان می‌باشند.
همکاری موفق، به این بستگی دارد که هر دو طرف، «منافع، انتظارات، محرک‌ها، فرهنگ و اخلاق کاری» یکدیگر را درک نمایند. همچنین باید مناسب‌ترین مدل همکاری شناسایی شده و بر مبنای این مدل و به صورت کاملاً شفاف، نقش‌ها و مسئولیت‌های دو طرف تبیین گردد. در این میان، لازم است تا هر یک از طرفین، برخی از سؤالات اساسی را برای خود در نظر داشته باشند.
سؤالات کلیدی یک استارت‌آپ به‌منظور ارزیابی تأثیر تجاری همکاری، عبارتند از:
- آیا بودجه استارت‌آپ برای تولید محصول و خدمات به شکل پایدار و موفق، آن‌طور که شرکت‌های بزرگ انتظار دارند، کفایت می‌کند؟
- چه کسی قرارداد را امضاء می‌کند و قدرت محافظت از پروژه در برابر مشکلات محیطی شرکت را دارد؟ آیا سطح چالش‌ها به اندازه کافی زیاد هست تا باعث اقدام وی گردد؟
- در آغاز همکاری، مذاکرات، انعقاد قرارداد و در نهایت خاتمه همکاری، روی کمک‌های چه نفراتی از شرکت می‌توان حساب کرد؟
- شاخص‌های کلیدی عملکرد برای یک همکاری موفق کدامند؟ آیا می‌توانید انتظارات را برآورده نموده و آنچه قول داده‌اید را عرضه کنید؟
- هدف کسب‌وکار چیست؟ چرا شرکت‌های بزرگ فناور می‌خواهند با شما همکاری کنند؟
سؤالات کلیدی برای یک شرکت فناور به‌منظور شناسایی نویدبخش‌ترین استارت‌آپ‌های نوآور:
- فواید و مزیت‌های رقابتی طولانی‌مدت این همکاری چیست؟
- چرا با محصولات و خدماتی که در داخل شرکت ارائه می‌شود، تفاوت دارد؟
- چرا استارت‌آپ علاقه‌مند به همکاری با شماست؟
- چه مدل همکاری بکار برده می‌شود؟
- ذی‌نفعان داخلی که فرآیند را به‌پیش می‌برند، چه کسانی هستند؟
این نوشتار، راهنمایی عملی برای چگونگی همکاری شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها بوده که ابتدا به درک متقابل مزایا، ریسک‌ها و چالش‌هایی که دو طرف با آن مواجه هستند می‌پردازد. در ادامه، مروری اجمالی بر معیارهای تعیین صلاحیت استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ در همکاری‌های احتمالی خواهیم داشت. همچنین، پرسش‌ها و پاسخ‌های رایج پیرامون همکاری بین شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها و راهکارهایی برای رفع چالش‌های پیش رو، از جمله محتوای گنجانده شده در این مقاله خواهد بود.
چرا همکاری برای هر یک از طرفین، منطقی است؟
همکاری بین فناوران بزرگ و استارت‌آپ‌های نوظهور، روشی بسیار کارآمد برای پیشبرد پایدار «انقلاب صنعتی چهارم» در بلندمدت است. از این منظر، همکاری فناورانه را می‌توان ابزاری دانست که در آن استارت‌آپ‌ها، بدون این‌که اساساً اخلالی در فرایند روتین شرکت‌های فناور بزرگ ایجاد نمایند، از فناوری به منظور ارزش افزایی کسب‌وکار آن‌ها استفاده می‌کنند.
یک نکته بسیار کلیدی در زمینه همکاری‌های فناورانه، درک مناسب همکاری، از دیدگاه شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها است. همه در مورد همکاری صحبت می‌کنند، اما چه چیزی باعث می‌شود تا همکاری برای یک استارت‌آپ یا یک شرکت بزرگ فناور مفید باشد؟ به نظر می‌رسد که درک انگیزه‌های خود و همچنین منافع و محدودیت‌های طرف دیگر، بتواند پاسخی برای این پرسش فراهم نماید.
1- مزایا برای استارت‌آپ‌ها:
اولین مزیت همکاری فناورانه با شرکت‌های بزرگ، درآمدهای ناشی از آن و در نتیجه، مستقل شدن از سرمایه‌های خارجی است. درآمد و عواید مالی، اغلب محرک اصلی برای یک شرکت در سطوح اولیه فعالیت‌ها است. با توجه به این‌که شرکت‌های بزرگ دارای منابع مالی فراوانی هستند و می‌توانند مقادیر زیادی پول، صرف پروژه‌های مختلف توسعه محصول و خدمات نمایند، همکاری با آن‌ها می‌تواند خیال استارت‌آپ‌ها را از چالش سرمایه‌گذاری و تأمین مالی راحت سازد. شرکت‌ها همچنین می‌توانند یک سود طولانی‌مدت داشته باشند که باعث پایدار شدن یک استارت‌آپ شده و به آن کمک می‌کند تا خیلی زود، به نقطه سربه‌سر دست یافته و یا حتی به سودآوری برسند. این رویکرد برای استارت‌آپ‌ها، می‌تواند رشد پایدار و مستقل از سرمایه‌های خطرپذیر را به ارمغان آورد.
دومین مزیت همکاری فناورانه، خلق یک داستان موفقیت برای فروش‌های آتی است. شرکت‌های بزرگ به منزله یک مشتری برای کسب‌وکار نوپا، شهرت استارت‌آپ‌ها را به شکل قابل‌توجهی افزایش می‌دهند. این همکاری، علاوه بر اثر مستقیم بر فروش‌های آتی استارت‌آپ، موجب یک اثر شبکه‌ای نیز می‌شود.
همکاری فناورانه با شرکت‌های بزرگ، موجب ایجاد یک بنیان مشتری با قابلیت گسترش خواهد شد. شرکت‌های بزرگ، یک مشتری هدف ایده‌آل هستند؛ چرا که نفرات، بودجه و فرصت کافی برای افزایش مقیاس را در اختیار داشته و برای استارت‌آپ‌ها و ارائه‌دهندگان فناوری‌های نوظهور که به دنبال مشتریان اولیه و سپس توسعه آن‌ها هستند، این کار بسیار مفید خواهد بود.
امکان گسترش فعالیت به کشورهای دیگر و حذف ریسک بین‌المللی‌سازی، از دیگر مزایای بسیار مهم همکاری با شرکت‌های بزرگ است. همچنین پایگاه‌های کاربری بزرگ، به‌عنوان منبع ارزشمند ارائه بازخورد، به استارت‌آپ‌ها کمک نموده تا محصولات خود را اصلاح و بهینه‌سازی نمایند. زیرساخت یک شرکت تثبیت‌شده، شامل مشتریان موجود، این امکان را برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌نماید تا مدل تجاری خود را سریع‌تر از زمانی که خود به‌تنهایی قصد و توانایی این کار را داشتند، بهبود و توسعه دهند. گفتنی است، سرمایه‌گذاران در استارت‌آپ‌ها، بیش از حد به فناوری و کمتر به بازارها می‌پردازند. سریع‌ترین مسیر برای رفع این نقیصه و رسیدن به بازار، فروش به شرکت‌های بزرگ فناور است.
در نهایت، باید به دانش و تجربه طولانی شرکت‌های بزرگ که یک ابزار نظارتی ارزشمند برای تجاری‌سازی فناوری استارت‌آپی است، اشاره نمود. شراکت با یک شرکت بزرگ، می‌تواند باعث شود که استارت‌آپ دارایی‌های کمتر استفاده شده این شرکت‌ها، مانند داده‌هایی که تا به حال، راکد و بدون استفاده بوده‌اند را، بکار گرفته و فرصت‌های تجاری جدیدی خلق نمایند.
2- مزایا برای شرکت‌های بزرگ:
شرکت‌های بزرگ، به منظور محافظت از جایگاه راهبردی خود، نیاز دارند تا از تغییرات بازار ناشی از فناوری یا نوآوری‌های جدید در حوزه‌های اصلی فعالیتشان، کسب اطلاع نمایند. نوآوران خارجی، برای ایجاد راه‌حل‌های واقعاً خلاقانه، آزادی عمل بیشتری دارند. اغلب محافظت از گاوهای شیرده (حوزه‌های سود ده و اصلی کسب‌وکار)، مانعی بر سر راه نوآوری داخلی است؛ در حالی‌که تملک یا همکاری با یک استارت‌آپ، می‌تواند این مانع را از سر راه برداشته و تغییر مدل کسب‌وکار شرکت را تسهیل نماید؛ کاری که به سختی می‌توان در داخل شرکت به آن دست یافت. در یک کلام، نوآوری خارجی بدون آن‌که اخلالی در حوزه‌های سود ده فعلی پدید آورد، یک مزیت رقابتی آتی را تضمین می‌کند.
در صورتی‌که شرکت‌های بزرگ، تنها با تأمین‌کنندگان ساختار یافته و تثبیت شده فناوری همکاری نمایند، با ریسک از دست دادن یک منبع جدید سود بالقوه مواجه می‌شوند. همکاری با یک استارت‌آپ نوآور، نوعی حاشیه رقابتی برای شرکت فناور بزرگ فراهم می‌آورد. استارت‌آپ‌ها، همچنین به دلیل هزینه‌های بالاسری کمتر داشته و در عین حال، تمرکز بیشتر روی نوآوری، عملکرد بهتری دارند.
استارت‌آپ‌ها تمایل دارند تا نوآوری‌های خود را هم‌راستا با نیاز مشتری ارائه نمایند. آن‌ها راحت‌تر می‌توانند راه‌حل‌های کسب‌وکار را منطبق و سازگار با شرایط شرکت‌های بزرگ نموده و به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند تا خدمات جدیدی به مشتریان خود ارائه نمایند.
علاوه بر موارد یاد شده، استارت‌آپ‌ها فرهنگ کارآفرینی و مبتنی بر ریسک‌های زیاد را در شرکت همکار خود احیاء می‌کنند. در یک محیط کسب‌وکار سریعاً در حال رشد و تغییر، تقویت فعالانه فرهنگ کارآفرینی، به معنای خلق راه‌حل‌های کسب‌وکار متعدد و در نتیجه، توسعه موفق نوآوری‌ها است.
مشکلاتی که باید از آن‌ها آگاه بود، کدامند؟
1- ریسک‌های مخصوص استارت‌آپ‌ها:
استارت‌آپ‌هایی که منابع خارجی نداشته و همچنین کسب‌وکارهای نوپایی که دارای سرمایه خطرپذیر هستند، هر دو زمانی محدود برای پیدا نمودن مشتریان یا تأمین مالی برای تداوم فعالیت‌های خود می‌باشند. این عامل زمانی، برای هر نوع همکاری مشکل‌آفرین است. از سوی دیگر، تمرکز بر یک مسیر کسب‌وکار سفارشی (برای یک شرکت بزرگ به‌عنوان مشتری)، می‌تواند استارت‌آپ را از تولید یک محصول و راهبرد قابل توسعه در مقیاس جهانی، غافل نموده و در نتیجه، چشم‌انداز رشد کسب‌وکار را محدود سازد.
علاوه بر این، قراردادهای حقوقی مفصل و همه‌جانبه با شرکت‌های بزرگ، اغلب منجر به تأخیر در آغاز همکاری و ادامه آن شده که کنترل شرایط، به‌ویژه از منظر مالی را برای یک استارت‌آپ دشوار می‌سازد.
ریسک دیگری که می‌تواند استارت‌آپ را تحت تأثیر خود قرار دهد، سیاست شرکت فناور بزرگ و قصد وی از آغاز همکاری است. شرکت‌ها ممکن است یک همکاری قوی را دنبال نکرده و در عوض، استارت‌آپ‌ها را منبعی برای مشاوره رایگان بدانند. این کار، می‌تواند منابع محدود استارت‌آپ را صرف فعالیت‌هایی بیهوده و بدون دستیابی به مزایای همکاری فناورانه نماید.
توسعه کسب‌وکار و افزایش مقیاس پیش از موعد، از دیگر ریسک‌های همکاری با شرکت‌های بزرگ است. ممکن است پس از اثبات موفقیت‌آمیز مفهوم یا امضای اولین قرارداد، یک افزایش مقیاس بسیار سریع برای استارت‌آپ رخ دهد. این فروش موفق یا به عبارتی «مشتریان اولیه»، لزوماً به معنای آمادگی و پذیرش بازار برای توسعه فعالیت‌ها و «Scale Up» نیست.
در مواردی که همکاری فناورانه بیش از حد نزدیک و وابسته به تصمیم‌گیری شرکت بزرگ باشد، ریسک بالای از دست دادن روحیه کارآفرینی و نوآورانه نیز، برای استارت‌آپ وجود خواهد داشت.
2- ریسک‌های مرتبط با شرکت‌های بزرگ:
شاید مهم‌ترین ریسک همکاری با استارت‌آپ‌ها، به خطر افتادن اعتبار و شهرت شرکت باشد. وقتی داده‌ها و منابع یک شرکت یا مشتری در فرآیند توسعه و تولید محصول درگیر شود، شکست نهایی ممکن است به برند و شهرت شرکت فناور آسیب بزند.
ریسک بعدی، عدم همخوانی و تجانس بین فرهنگ شرکت‌های بزرگ با فضای استارت‌آپ‌ها و در نتیجه، سردرگم شدن کارکنان است. کارمندان شرکت‌های بزرگ، طوری آموزش دیده‌اند که از فرآیندهای مشخص پیروی نموده و عملاً هر کار پیش‌بینی نشده و غیر برنامه‌ریزی شده را در خطر شکست می‌بینند. آن‌ها ممکن است با فرهنگ ناآشنا و نوظهور استارت‌آپی، خود را در تهدید دیده و بیش از حد مراقب وضعیت کنونی خود باشند.
پیامدهای مبهم و غیرقطعی، از دیگر ریسک‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها است. وقتی پروژه‌ها شامل محصولات نهایی نشده یا همکاری با گروه‌های بی‌تجربه و کارآفرینان استارت‌آپی باشد، نتایج به سختی قابل پیش‌بینی خواهند بود. علاوه بر این، حتی در صورت موفقیت در توسعه و تجاری‌سازی فناوری جدید، یک مدل کسب‌وکار جدید عرضه شده که شاید هنوز آمادگی به‌کارگیری یا تجربه آن، در شرکت وجود نداشته باشد.
چالش‌های همکاری فناورانه؛ برای یک همکاری موفق، به چه سؤالاتی باید پاسخ داده شود؟
علاوه بر درک ریسک‌های همکاری، چالش‌های سازمانی نیز بایستی در نظر گرفته شوند. این چالش‌ها، هم برای استارت‌آپ‌ها و هم شرکت‌های بزرگ، وجود داشته و می‌بایست به خوبی آن‌ها را شناسایی نموده و با آن‌ها مقابله کرد.
1- چالش‌ها برای استارت‌آپ‌ها:
چرخه‌های فروش شرکت‌های بزرگ، با نیاز کوتاه‌مدت استارت‌آپ‌ها برای سودآوری در تعارض است. از آنجایی که استارت‌آپ‌ها دارای منابع محدود هستند (به‌ویژه منابع مالی)، هر تغییر شرایط و یا اعمال شرطی جدید بر روی یک قرارداد، در صورتی که قرارداد در نهایت از بین رفته یا چرخه فروش بیش از حد به طول بیانجامد، ریسک به پایان رسیدن نقدینگی را به همراه خواهد داشت. این چالش باید با یک رویکرد فروش مناسب رفع گردد.
چالش دوم، به موانع ارتباطی با واحدهای کسب‌وکار باز می‌گردد. مدیران واحدهای کسب‌وکار شرکت‌های بزرگ، اغلب از صحبت با استارت‌آپ‌ها امتناع می‌کنند. استارت‌آپ‌ها باید بتوانند فرآیند پیچیده تعاملات سازمانی در این شرکت‌ها را طی نموده و واحد کسب‌وکار یا فرد مناسب برای تعاملات خود و گرفتن اطلاعات را بیابند. این یک شرط کلیدی برای موفقیت همکاری خواهد بود. لازم به ذکر است که شرکت‌های بزرگ، ساختار داخلی مخصوص به خود دارند. بنابراین استارت‌آپ‌ها هرگز به معنای دقیق کلمه با شرکت صحبت نمی‌کنند، بلکه همیشه با یکی از اجزای آن صحبت نموده و موفقیت، به انتخاب یک جزء مناسب برای تعامل بستگی دارد. این امر را در کنار تضاد فرهنگی شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها و روحیه محافظه‌کارانه مدیران میانی در شرکت‌های بزرگ قرار دهید، تا اهمیت چالش تعامل و ارتباط را بهتر درک کنید.
استارت‌آپ‌ها معمولاً فاقد منابع برای کنترل فرآیندهای ضروری هستند. به عنوان مثال، در هنگام مذاکره و آغاز یک همکاری فناورانه، شرکت بزرگ به بخش حقوقی خود دسترسی دارد، در حالی که استارت‌آپ مجبور است به یک وکیل نسبتاً گران تکیه نموده یا حتی این کار را خودش انجام دهد.
یک چالش دیگر، شکاف بین اثبات مفهومی و پروژه‌های واقعی است؛ شکافی بزرگ که می‌تواند همکاری با شرکت بزرگ فناور را شدیداً تحت تأثیر خود قرار دهد. همین مسئله، موجب می‌شود تا شرکت‌های بزرگ برای ورود به یک همکاری جدید با یک استارت‌آپ، در پی شواهدی از موفقیت‌های قبلی باشند. این یک مسئله مرغ و تخم‌مرغی است: «در صورتی‌که استارت‌آپ‌ها نتوانند مرجعی از مشتریان شرکتی قبلی ارائه نمایند، ممکن است بخش‌های کلیدی و تصمیم‌گیر شرکت بزرگ، نخواهند با آن‌ها و محصولات ثابت نشده تولیدیشان، مشارکت داشته باشند.»
اغلب گفته می‌شود که پنج مشتری اول، باید به‌صورت رایگان و یا حداقل نسبتاً رایگان، خدمت‌رسانی شده تا مشتری ششم به دست آمده و برای محصول، پول پرداخت نماید. شرکت‌های بزرگ پیش از خرید یا ورود به یک همکاری، نیاز به شنیدن داستان‌های موفقیت زیادی دارند؛ از این رو، تأمین مالی استارت‌آپ در شروع کار، بسیار چالش‌برانگیز خواهد بود.
2- چالش‌ها برای شرکت‌های بزرگ:
چالش‌های همکاری، تنها برای استارت‌آپ‌ها مسئله‌ساز نیست؛ یک شرکت فناور برگ نیز، با چالش‌هایی مخصوص به خود مواجه بوده که می‌بایست نسبت به رفع آن‌ها اقدام نماید. به عنوان مثال، برای یک شرکت بزرگ فناور مانند سامسونگ، به‌کارگیری داخلی اختراعی که با همکاری یک استارت‌آپ توسعه یافته است، دشوار خواهد بود. همچنین چالش‌هایی در خصوص رقابت بین بخش‌های نوآوری شرکت وجود داشته که می‌تواند همکاری فناورانه را تحت‌الشعاع خود قرار دهد.
اولین و مهم‌ترین چالش شرکت‌های بزرگ، انتظارات سهامداران است. شرکت‌ها نیاز دارند تا انتظارات سهامداران خود را مبنی بر سودآوری شرکت با سرمایه‌گذاری بلندمدت و مخاطره‌آمیز بر روی یک ایده فناورانه، مدیریت نمایند. به عبارت دیگر، تعادل بین سود کوتاه‌مدت و مزایای طولانی‌مدت یک راهکار فناورانه، چیزی است که برای شرکت‌های بزرگ بسیار حائز اهمیت است.
در این مسیر، پشتیبانی کامل تیم ارشد مدیریت ضروری است. نمونه‌های بسیاری وجود دارد که همکاری‌های فناورانه شرکت‌های بزرگ با استارت‌آپ‌ها، تنها به دلیل عدم حمایت مدیر ارشد، با شکست مواجه شده است. از این رو، برای تضمین یک موفقیت طولانی‌مدت، اتخاذ یک تصمیم راهبردی برای تقویت نوآوری و تبدیل آن به یک استراتژی منسجم در کسب‌وکار، یک جزء کلیدی است. مدیریت ارشد، باید درک نماید که این فناوری‌های جدید، چگونه بر حوزه کسب‌وکار شرکت تأثیر می‌گذارند. درک مطلوب این مسئله، موجب می‌شود تا وی راه‌حل‌های مرتبط را شناسایی نموده و برای توسعه آن‌ها اقدام نماید. در کنار این موضوع، مدیریت ارشد باید برای سازگاری و کنار انداختن روش‌های تفکر سنتی و آزمایش شده، شجاعت کافی داشته باشد. به عبارت دیگر، مدیر شرکت فناور، باید «کنجکاو» و «روشن‌فکر» باشد.
چالش دیگری که شرکت‌های بزرگ با آن مواجه هستند، عدم هم‌ترازی بین واحدهای کسب‌وکار و پیامدهای ناشی از همکاری فناورانه است. این پدیده که اصطلاحاً «رویکرد جزیره‌ای» نامیده می‌شود، نیازمندی‌های متعارض و تأخیر در همکاری را پدید می‌آورد.
فرهنگ شرکت‌های بزرگ، به نحوی است که حتی یک شکست ظاهری، می‌تواند هزینه زیادی برای افراد درگیر داشته باشد. از این رو، برخلاف آنچه در استارت‌آپ‌ها رخ می‌دهد، شکست‌ها از زمان بروز آن‌ها وارد یک فاز پنهان‌کاری سازمانی شده و حتی وقتی اتفاق می‌افتند، آشکارا اظهار نمی‌شوند. یک چالش کلیدی برای مدیران ارشد، این است که سازمان خود را طوری سازمان‌دهی و حساس به وقایع نمایند که رویکردهای همکاری را جدی گرفته و تمامی بخش‌ها، پشتیبانی و حمایت لازم از پروژه‌های همکاری را به عمل آورند.
سؤالات و جواب‌های کلیدی در یک همکاری فناورانه
مدیران شرکت‌های بزرگ و صاحبان صنایع و همچنین کارآفرینان و بنیان‌گذاران استارت‌آپی، پرسش‌های بسیاری از نحوه ورود به همکاری و چگونگی پیشبرد آن دارند. مطالعه این پرسش‌ها، نشان می‌دهد که مسیر همکاری فناورانه، با چه موانع و دست‌اندازهایی همراه بوده و چگونه باید از آن‌ها عبور نمود. در ادامه، برخی از این پرسش‌های کلیدی و پاسخ‌های مرتبط با آن‌ها را مرور خواهیم کرد:
الف) سؤالات متداول استارت‌آپ‌ها:
1- ظرفیت محصول جدید، حداقل محصول پذیرفتنی و یا حتی فناوری پایه من را، چه بخش‌هایی درک می‌کنند؟
جلب‌توجه تصمیم‌گیرنده و خریدار اقتصادی، یک چالش کاملاً ملموس است. بسیاری از استارت‌آپ‌ها، تلاش می‌کنند تا قابلیت‌های فناوری خود را فروخته و مزایایی که این قابلیت‌ها برای خریدار فناوری به همراه دارد، در اولویت بعدی آن‌ها قرار می‌گیرد. این امر، حتی در جلسات ارائه فناوری نیز خود را نشان می‌دهد. این در حالی است که اولویت نخست، درک مزیت و عواید سرمایه‌گذاری، برای کسب‌وکار طرف مقابل است، نه این‌که یک محصول استارت‌آپی چگونه کار می‌کند. در ادامه، هنگامی‌که یک تصمیم‌گیرنده ارشد در شرکت بزرگ، به محصول یا فناوری استارت‌آپ علاقه‌مند می‌شود، دقت عمل فنی به یک مسئله مهم بدل می‌گردد. مزیت این رویکرد، این است که مدیر شرکت و نه کارمند، ریسک همکاری را پوشش داده و در وضعیت ایده‌آل، مالک منابع و صاحب اختیار برای تصمیم‌گیری و امضای قرارداد است. این توصیه را همیشه آویزه گوش خود سازید: «همیشه برای فروش به فردی اقدام کنید که می‌تواند قرارداد را قانونی نماید. سعی نکنید در یک سطح عملیاتی وارد مذاکرات فروش فناوری و آغاز پروژه همکاری فناورانه شوید.»
ارزیابی کنید که کدام کسب‌وکار، بیشترین مزیت بالقوه را از راه‌حل فناورانه عرضه شده از سوی شما خواهد داشت. برخورداری از یک چرخه فروش کوتاه‌مدت و حق امضای قرارداد، از دیگر معیارهایی است که برای انتخاب واحد مطلوب همکار، باید به آن‌ها استناد نمود. البته برای هر یک از خریداران بالقوه، زمینه‌های همکاری باید هموار باشد. استارت‌آپ‌ها باید در ابتدا در پی مدیران سطح ارشد باشند. اگرچه جلب‌توجه آن‌ها سخت‌تر است، اما احتمال بستن یک قرارداد با آن‌ها بیشتر خواهد بود. بخش‌های نوآور و حتی افراد دارای دید باز و آشنا به نوآوری، کمی راحت‌تر جذب ایده شما خواهند شد، اما اغلب فاقد بودجه‌های بزرگ هستند. در صورتی‌که می‌خواهید قراردادی بلندمدت و یک فروش محصول/ فناوری پایدار را تجربه کنید، باید از این شکاف دوگانه عبور نموده و آن را به کسانی بفروشید که درد یک بازار در حال تحول را احساس می‌کنند.
2- آیا نوآوری مشترک، به رشد کسب‌وکار استارت‌آپ کمک می‌کند یا منجر به وابستگی زیاد به مشتریان بزرگ محدود و کم تعداد می‌شود؟
در پاسخ باید گفت که هر دو احتمال می‌تواند رخ دهد؛ اما باید به این نکته نیز توجه داشت که این کار، باعث می‌شود تا استارت‌آپ‌ها خیلی زود به سودآوری برسند. مشکل وابستگی را می‌توان حل کرد؛ زیرا گردش نقدی حاصل از این همکاری، برای استارت‌آپ این امکان را فراهم نموده تا گروه‌های فروش جدید استخدام کرده و مشتریان بیشتری را جذب نماید. وابستگی، یک مشکل در سطوح نهایی است که می‌توان با همکاری با 5 تا 10 مشتری، از آن اجتناب نمود.
3- چگونه می‌توان در طول چرخه‌های فروش طولانی و فرآیندهای خرید پیچیده، جریان نقدی را تضمین نمود؟
سرمایه‌گذاران جزء ضروری برای بقای چرخه‌های فروش یک تا دو ساله هستند. چیزی که در این میان بسیار مهم است، لزوم یک هم‌ترازی اولیه انتظارات استارت‌آپ با این سرمایه‌گذاران، به‌ویژه در سطوح اولیه بوده تا فضای تنفس کافی را تضمین و از تمام شدن زودهنگام سرمایه جلوگیری به عمل آورد. در عین حال، گروه فروش شرکت و مدیریت آن، باید از محدودیت‌هایی که فعالیت یک استارت‌آپ به همراه دارد، کاملاً آگاه باشند. همیشه برای استارت‌آپ‌ها توصیه می‌شود، صنعتی را برای همکاری انتخاب نمایند که نسبت به نوآوری گشاده نظر و دارای درک مناسب است. این شرکت‌ها، درد توسعه بازار را کشیده‌اند و همراهی بیشتری با استارت‌آپ خواهند داشت. همچنین بهتر است، فروش به شرکت‌های ماجراجویی که به دنبال رشد هستند، صورت گیرد؛ زیرا آن‌ها نسبت به رهبران بازار، همدردی بیشتری خواهند داشت.
4- چگونه می‌توان با آدم‌های منفی‌باف در شرکت‌ها کنار آمد؟
یکی از مواردی که آدم‌های منفی‌باف در شرکت‌های بزرگ از آن به شدت هراس دارند، از دست دادن سمتشان است. از این رو، نزدیک شدن به مدیران ارشد، اغلب برای استارت‌آپ بهتر است؛ زیرا مدیران ارشد در مقایسه با مدیران میانی، تمرکز طولانی‌مدت‌تر و توانایی بیشتری برای قبول ریسک دارند.
5- فعالیت‌های مناسب برای شروع یک همکاری اولیه چیست؟
مهم است که استارت‌آپ و شرکت مقابل، انتظارات را در ابتدا هم‌تراز نموده و بر سر میزان زمان کافی برای همکاری مشترک، به توافق برسند؛ مخصوصاً از این جهت که یک شرکت بزرگ، اغلب خود را برای نشان دادن هر چه زودتر پیشرفت و خروجی نهایی همکاری، تحت فشار دیده و تمایل به کوتاه دیدن این زمان دارد.
6- چگونه نیاز به محصول نهایی در چرخه‌های کوتاه مورد نظر شرکت‌های بزرگ را برطرف کنیم؟
استارت‌آپ‌ها باید جسور باشند و به خاطر داشته باشند که قهرمانان کارآفرینی، پیش از آن‌که تولید محصول را به اتمام رسانده باشند، اقدام می‌کنند؛ چیزی که در رونمایی محصولات آیفون، به خوبی دیده می‌شود. اغلب اوقات در ابتدای کار حتی یک دمو هم درخواست نمی‌شود، چراکه بعدها راه‌حل‌های کسب‌وکار، باید مبتنی بر نیاز شرکت بزرگ فناور تغییر یافته و سفارشی‌سازی شوند. با این حال، پس از 6 تا 12 ماه، کارکرد و خروجی اولیه می‌بایست مشاهده شود. استارت‌آپ‌ها باید قراردادی را امضاء کنند که ترجیحاً با دریفت پیش‌پرداخت همراه بوده تا برای آن‌ها این امکان را فراهم نماید که توسعه محصول را نهایی کنند. استارت‌آپ‌ها باید بر چشم‌اندازهای خود در جلسات فروش تمرکز داشته باشند، اما در عین حال وقتی که مهلت فرا رسید، توانایی ارائه محصول نهایی را داشته باشند.
7- آیا استارت‌آپ‌هایی که با یک شریک همکاری می‌کنند، چرخه‌های به‌کارگیری فناوری طولانی مدتی دارند؟
بله، در غیر این صورت نوآوری رادیکال و برافکن امکان‌پذیر نیست. در فناوری‌های پیشرفته، تولید محصول و حتی تجاری‌سازی آن، سال‌ها طول می‌کشد. بنابراین، چالش اصلی در این زمینه، جمع‌آوری سرمایه کافی برای بقاء تا 10 سال یا حتی در حوزه‌هایی مانند فناوری پزشکی، فناوری‌های زیستی یا مهندسی، بیشتر نیز می‌باشد.
ب) سؤالات متداول شرکت‌های بزرگ:
1- آیا داشتن مرکز نوآوری یا مدیر ارشد نوآوری کافی است؟
خیر، کافی نیست؛ ورود و تسلط بر انقلاب صنعتی چهارم، نیازمند تفکر مجدد و عمیق بر روی وضع موجود و یک تغییر عمده در فرهنگ سازمانی است. بسیاری از مدیران ارشد نوآوری، دارای کارکرد ظاهری بوده و بر کسب‌وکار اصلی برای اعمال فناوری‌ها و مدل‌های کسب‌وکار جدید، اثرگذاری لازم و کافی را ندارند.
2- آیا یک بودجه مبتنی بر سرمایه‌گذاری خطرپذیر، روشی مناسب برای کاهش ریسک است؟
یک صندوق سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر، با کارکردهای نظارتی و آموزشی خود، می‌تواند روشی بسیار مطلوب برای آغاز همکاری‌های کارآفرینان جوان باشد. این کار، باعث می‌شود که یک کسب‌وکار سنتی، با اکوسیستم استارت‌آپی آشنا شده و در عین حال، سرمایه لازم برای توسعه و تجاری‌سازی فناوری جدید را فراهم سازد. با این وجود، تأمین بودجه برای استارت‌آپ‌ها تنها یکی از مواد اولیه برای پخت یک محصول جدید است، نه وعده غذایی نهایی.
3- چگونه می‌توان یک زمان‌بندی مناسب برای همکاری انجام داد؟
منتظر نشستن شرکت‌ها برای معرفی استنادات متعدد از سوی استارت‌آپ، به معنای عقب ماندن از رقبا است. اصرار بیش از حد برای ایجاد یک حاشیه رقابتی، به معنای ناکامی در ریسک کردن است. شرکت‌ها می‌توانند حتی از شکست خوردن، تجارب ارزشمندی در مورد این پرسش به دست آورند که چه چیزی برای کسب‌وکار آن‌ها جواب داده و چه چیزی جواب نمی‌دهد. پس زمان‌بندی را طوری انجام دهید که در کنار تأمل و احتیاط، ریسک لازم هم به‌عنوان چاشنی ضروری وجود داشته باشد.
4- آیا خرید سهام استارت‌آپ، روشی برای کاهش ریسک و افزایش کنترل است؟
این یک روش خوب برای آشنایی و همچنین به دست آوردن سود مطلوب است؛ اما به‌خودی‌خود، تغییر واقعی و کافی را برای کمک به کسب‌وکارهای اصلی شرکت و سازگاری با چالش‌های انقلاب صنعتی چهارم ایجاد نمی‌کند.
5- چگونه می‌توان بین تولید و خرید تصمیم‌گیری کرد؟
به‌طور کلی، شرکت‌ها عموماً خرید می‌کنند. تولید (به معنای توسعه درون‌زا) زمان بیشتری به طول می‌انجامد. پیگیری تمایز در توانمندی‌های اصلی با استفاده از نوآوری مشارکتی، یک اقدام مناسب است. با این حال، در زمینه‌هایی می‌توان انتظار سودآوری و رقابت‌پذیری بیشتر داشت که خدمات یا محصولات خریداری شده، به مجموعه آن‌ها ارزش اضافه می‌کند.
6- شاخص‌های کلیدی عملکرد احتمالی برای همکاری چیست؟
شاخص‌های کلیدی عملکرد، به صنعت بستگی داشته و می‌توانند نرخ سود سرمایه، میزان رضایت مشتری، افزایش عواید، پس‌انداز، هزینه کل مالکیت یا مزیت رقابتی جدید در یک زمینه موجود یا حتی کسب‌وکار جدید باشد. با این حال، نباید شاخص‌های کلیدی عملکرد را برای کوتاه‌مدت اعمال نمود، تا این امکان برای استارت‌آپ فراهم شده که برای مدتی هر چند کوتاه، توسعه یابد.
7- آیا می‌توان ارزیابی کرد که کدام استارت‌آپ / فناوری مناسب‌ترین هستند؟
کلید این کار، استخدام افراد مناسب با دانش گسترده در مورد فناوری، برگرفته از اکوسیستم استارت‌آپی و حضور در جلسات و کنفرانس‌های مختلف است. بازارهای استارت‌آپی، به معنای یک بازار مشخص و کاملاً شفاف، هنوز وجود ندارند و از طرف دیگر، درک عمیق و ارزیابی دقیق ظرفیت‌ها بسیار ضروری است.
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.