استراتژی‌های درآمدزایی در استارت‌آپ‌ها
مقدمه
«یک کسب‌وکار را می‌توان فرآیندی تکرارشونده برای تولید ثروت و درآمدزایی دانست و هر چیز دیگری به غیر از این، فقط نوعی سرگرمی به حساب می‌آید». این تعریفی است که پائول فریت (Paul Freet)، متخصص تجاری‌سازی، برای یک کسب‌وکار واقعی ارائه نموده است. اما آیا این تعریف درستی است؟ آیا کسب پول واقعاً تا این حد اهمیت دارد؟
فرض کنید ایده‌ای نوآورانه در ذهن دارید و آن را به یک محصول جدید و متمایز تبدیل کرده‌اید. اگر برای آن هیچ مکانیسم درآمدزایی ایجاد نشود، معمولاً ( اما نه همیشه) در زمره یکی از موارد زیر قرار می‌گیرد:
- یک محصول تجربی و آزمایشی در شرکتی بزرگ که به دلیل بودجه مورد نیاز بالا و یا وجود محصولات موفق دیگر در داخل شرکت، استطاعت صرف پول مرتبط با آن وجود دارد؛
- محصولی از یک استارت‌آپ تحت حمایت یک شرکت بزرگ که هنوز به شکلی معنادار به درآمدزایی نرسیده، اما هنوز هم بودجه لازم برای پیشروی را دارا بوده و احتمالاً در آینده به رشد مد نظرش خواهد رسید؛
- یک پروژه جانبی که برای سرگرمی روی آن کار شده و ممکن است هرگز به یک کسب‌وکار پایدار تبدیل نشود.
در مجموع، اگر قرار است کارآفرین باشید و کسب‌وکار جدیدی راه‌اندازی کنید، باید ثابت کنید که آنچه به دنبالش هستید، ویژگی‌های یک کسب‌وکار موفق را دارا می‌باشد. تنها روش برای اثبات این موضوع، کسب درآمد کافی است. در این مقاله، استراتژی‌های درآمدزایی و کسب پول در استارت‌آپ‌ها را از زبان ریچارد هولمز (Richard Holmes) مرور می‌کنیم. وی سال‌های زیادی را صرف کار در صنعت تبلیغات کرده است، جایی‌که درآمدزایی یک عادت همیشگی است.
درآمدزایی چیست؟
شاید در نگاه اول، واژه درآمدزایی کثیف به نظر برسد. مثلاً نگاه برخی از افراد نسبت به یک صاحب کسب‌وکار، فردی است که با سوءاستفاده از مشتریان، آن‌ها را فریب داده تا برای چیزی پول پرداخت کنند که شاید ارزشی برایشان نداشته باشد. به‌طور مشابه، هنگامی‌که از فردی درخواست می‌کنید تا به یک فرصت شغلی در حوزه فروش فکر کند، همین افکار در ذهن تجلی می‌یابد.
قطعاً، مثال‌های زیادی وجود دارد که شرکت‌ها در درآمدزایی از محصولات و خدماتشان، پا را از گلیم فراتر گذاشته، به حریم خصوصی کاربران حمله نموده و با سوءاستفاده از آن‌ها، یک تجربه افتضاح بجا گذاشته‌اند. اما این همه داستان نیست. این‌که فرد یا افرادی از یک مسئله سوء استفاده کنند، بدین معنی نیست که کل آن فرایند ایراد دارد. آن‌ها روش‌های بدی را برای درآمدزایی و فروش استفاده کرده‌اند و این به هیچ وجه، به معنای این نیست که کار فروش، یک فرآیند دغل‌کارانه بوده و یا درآمدزایی ایده کثیفی است. واقعیت اینجا است که الزام فروش، فریب دادن مشتری نبوده و به تناسب آن، درآمدزایی هم به معنای سوء استفاده از مشتریان نخواهد بود.
درآمدزایی، مترادف با فرآیند کسب سود از ارزشی است که به کاربران خود ارائه می‌کنید. اگر محصول شما ارزش استفاده دارد، طبیعی است که شما هم چیزهایی در عوض آن دریافت کنید که به احتمال زیاد شامل سود هم می‌شود. در واقع، شما در عوض ارزشی که به مشتریان خود ارائه می‌کنید، انتظار دارید که نوعی پاداش دریافت نمایید.
باید دقت داشت که تفاوت زیادی بین درآمد و سود وجود دارد. احتمالاً نام شرکت مشهور آمازون را شنیده‌اید. برای یک دهه، این شرکت عملاً سود چشمگیری کسب نمی‌کرد. تمرکز اولیه آمازون، ارائه ارزش بسیار زیاد برای مشتریان بود، چیزی‌که هنوز هم بر آن تأکید زیادی دارد. اما چگونه؟ آمازون با کاهش هزینه‌ها، امکان عرضه کالاها با کمترین قیمت ممکن را فراهم نموده و با بازگرداندن پول به کسب‌وکارها، آن‌ها را برای بهره‌وری بیشتر در هر جای ممکن، ترغیب می‌کند. آمازون می‌توانست بر قله یک کوه نقدینگی عظیم قرار بگیرد. اما در عوض، با تمرکز بر مدیریت هزینه‌ها، حاشیه سود حداقلی و عرضه قیمت‌های پایین‌تر، گزاره‌های ارزشی خود را تقویت می‌کند. این شرکت، متعهد به ارزش‌آفرینی از طریق کسب‌وکار اصلی خود می‌باشد. در واقع، چیزی که اساس موفقیت آمازون را شکل داده، این است که فقط به دنبال سود نبوده است.
درآمدزایی در چرخه عمر استارت‌آپ‌ها
برخی از محصولات به گونه‌ای هستند که از همان روز اول می‌توانند به درآمدزایی برسند. در مقابل، برای درآمدزایی از محصولات دیگر، ابتدا نیاز به افزایش مقیاس بوده تا بستر مناسبی برای درآمدزایی ایجاد شود. در اینجا، مدل درآمدی شما اهمیت بسیار زیادی دارد. یک مدل درآمدزایی اشتباه، می‌تواند مسیر رشد شما را کاملاً تغییر داده و شرکتی که پتانسیل‌های میلیاردی دارد را با تعطیلی روبرو کند.
در واقع، این احتمال وجود دارد که تمرکز بیش از حد بر روی درآمدزایی در سطوح اولیه استارت‌آپ و استفاده از یک مدل ناصحیح، مانع از رشد طبیعی شود. برای مثال، اگر قرار بود برای یک حساب اینستاگرامی ماهیانه 5 دلار پرداخت کنید، آیا الان در این پلتفرم محبوب فعالیتی داشتید؟ و آیا اصلاً این پلتفرم توانایی جذب این تعداد کاربر قابل توجه کنونی را داشت؟
استراتژی درآمدزایی شما، با سطح چرخه عمر محصول یا کسب‌وکارتان ارتباط مستقیمی دارد. اگر شما یک استارت‌آپ هستید و از قبل می‌دانید که در ابتدای کار نمی‌توانید به دنبال کسب سود معناداری باشید، پس این تصمیم را شفاف بگیرید و اهداف رشد و سرمایه خود را بر مبنای آن تعیین کنید. حتی اگر محصول شما از روز اول درآمدزایی نداشته باشد، هنوز هم باید بررسی کنید که جریان درآمدزایی شما در آینده به چه صورتی خواهد بود. مشکل آنجا پیش می‌آید که در آینده هم هیچ مسیر بالقوه‌ای برای درآمدزایی وجود نداشته باشد. در این صورت، مشکل بزرگی در کسب‌وکارتان خواهید داشت!
مثال‌های زیادی از استارت‌آپ‌هایی وجود دارد که برای پیدا کردن مسیر درآمدزایی معنادار، به مشکل بر می‌خورند. اپلیکیشن وای‌پلن (YPlan)، نمونه کامل یک محصول ساده و شیک و البته با یک مکانیسم درآمدزایی پیچیده است. این استارت‌آپ، با وجود جذب سرمایه 40 میلیون دلاری از سرمایهگذاران خطرپذیر، با قیمت ناامیدکننده 3 میلیون دلاری، به تملک شرکت دیگری درآمد. «Soundcloud»، نمونه دیگری از این استارت‌آپ‌ها است که یک مدل معنی‌دار درآمدزایی ایجاد نکرده و به همین دلیل، به‌دنبال یافتن یک خریدار برای واگذاری کسب‌وکارش بود. «Fab.com» هم در زمره همین استارت‌آپ‌ها است که چون روش مناسبی برای درآمدزایی پیدا نکرد، ضرر هنگفتی را به سرمایهگذاران خود تحمیل نمود. مدیرعامل سابق این شرکت می‌گوید: «مدل درآمدزایی شما بسیار مهم است. با انحراف به سمت یک مدل کسب‌وکار ناکارآمد، نمی‌توانید به مسیر خودتان ادامه بدهید.»
روش‌های کاربردی برای درآمدزایی از محصول
چه در یک استارت‌آپ در سطوح اولیه رشد و چه در یک شرکت بالغ و ساختاریافته، توانایی رسیدن به استراتژی‌های درآمدزایی، یک مهارت کلیدی به حساب می‌آید. پیشنهادات مختلفی برای درآمدزایی از محصول وجود دارد که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره می‌شود.
الف) تجاری‌سازی فناوری‌های موجود
یکی از راه‌های درآمدزایی به‌ویژه برای استارت‌آپ‌ها، نگاه تجاری به فناوری است. احتمالاً مجموعه‌ای از قابلیت‌های فناورانه را برای تولید محصولتان استفاده کرده‌اید. برخی اوقات لازم است که به آن فناوری‌ها هم مانند کالایی نگاه کنید که می‌تواند جریان نقدینگی را برای شما به ارمغان آورد. شما ممکن است بدون این‌که خودتان هم بدانید، روی کوهی از سود قابل‌توجه نشسته باشید. در واقع، در کنار ارزش اصلی که محصول شما می‌تواند به کاربران ارائه کند، کسب‌وکار شما ابزارها و فناوری‌های بیشتری دارد که برای حمایت از زیرساخت کسب‌وکارتان ایجاد شده‌اند و همین فناوری‌ها می‌توانند سود قابل توجهی را برایتان به ارمغان بیاورند.
باید بررسی کنید که چطور می‌توانید هر کدام از این فناوری‌ها و ابزارها را بکار گرفته و آن‌ها را به شکلی تجاری‌سازی کنید که برای کسب‌وکارتان سودآفرین باشند. آیا شرکت‌های مرتبط دیگری وجود دارند که برای خدمات‌رسانی به مشتریانشان، به ابزارهایی که شما ایجاد کرده‌اید نیاز داشته باشند؟
برای مثال، در حال حاضر سرویس «Amazon Web Services»، نسبت به کسب‌وکار تجارت الکترونیک، سهم زیادی از درآمد عملیاتی این شرکت در آمریکای شمالی را تشکیل داده است. این سرویس، در اصل به‌عنوان یک محصول داخلی برای حمایت از زیرساخت کسب‌وکار اصلی ایجاد شد و سپس خودش به یک محصول اصلی برای مشتریان خارجی تبدیل گردید.
ب) حق اشتراک
حق اشتراک، مبتنی بر ارائه یک ارزش مستمر در ازای پرداخت مستمر از سوی مشتری است. شما می‌توانید محصول خود را تنها از طریق حق اشتراک ارائه کنید یا ارزش بیشتری را از طریق مدل‌های حق اشتراک چندلایه به دست آورید.
حق اشتراک‌ها، یک مکانیسم درآمدزایی جایگزین و پایدار هستند که یک منبع درآمد قابل پیش‌بینی و معتبر پدید آورده و به پیش‌بینی و مدل‌سازی سود شما کمک می‌کنند. اما باید به این نکته توجه داشت که بخش زیادی از کاربران شما، نمی‌خواهند پول زیادی پرداخت کنند و به همین دلیل، در هنگام تصمیم‌گیری برای عرضه حق اشتراک، باید دقت زیادی به خرج دهید. برخی از سؤالاتی که باید قبل از معرفی حق اشتراک از خودتان بپرسید، عبارت است از:
- مخاطبین: آیا مخاطبین شما برای پرداخت حق اشتراک تمایل دارند و از آن مهم‌تر، استطاعت مالی آن را دارند؟
- ارزش: آیا سرویس مورد نظر برای فردی که قرار است چند دلار در ماه پرداخت کند، به اندازه کافی ارزش دارد؟
- تمایز: آیا محصول ما نسبت به جایگزین‌های رایگان یا با قیمت مشابه به اندازه کافی متمایز است؟
اجازه بدهید مثالی در این حوزه داشته باشیم. صنعت روزنامه، برای سال‌ها با مشکل حق اشتراک درگیر بوده و میزان موفقیت متغیری را تجربه نموده است. سه روزنامه با سه رویکرد متمایز در مدل اشتراک را در نظر بگیرید: سان (Sun)، گاردین (Guardian) و فایننشیال تایمز (Financial Times).
روزنامه سان، در ابتدای کارش رایگان بود. در ادامه، یک درگاه پرداخت معرفی کرد و به همین واسطه، بازدیدکنندگانش به سرعت افت کرد. به همین دلیل، آن‌ها مجبور شدند که حق اشتراک را برداشته و مجدداً آن را رایگان ارائه نمایند. این یک شکست سنگین در استراتژی‌های درآمدزایی آن‌ها محسوب می‌شد.
روزنامه گاردین هم در ابتدای کار رایگان بود. اما وقتی آن‌ها با کاهش درآمدها مواجه شدند، به سراغ جریان‌های سودسازی جایگزینی مانند کتاب و تجارت الکترونیک رفتند. اخیراً نسخه پولی برای مدل حق اشتراک هم اضافه شده، اما آن را به‌عنوان یک مدل درآمدزایی اصلی حساب نکرده‌اند. به عبارت دیگر، آن‌ها سود را به بقای روزنامه مرتبط دانسته‌اند، رویکردی که موفقیت نسبی برای گاردین به همراه داشته است.
فایننشیال تایمز، یک درگاه پرداخت دارد و البته در هر ماه، می‌توان چند مقاله را به صورت رایگان مطالعه کرد. آن‌ها اخیراً گزارشی از سود و درآمدهای قابل‌توجه خود منتشر نمود‌ه‌اند که به لطف افزایش کسب‌وکار حق اشتراک دیجیتالی آن‌ها حاصل شده است. یک استراتژی درآمدزایی موفق!
این سه رویکرد متفاوت در صنعتی مشابه، نشان می‌دهند که در هنگام عرضه مدل‌های حق اشتراک برای محصول، تا چه حد می‌توانید انعطاف‌پذیر و خلاق باشید. مشخص است که فایننشیال تایمز در بازار حق اشتراک اخبار جایگاه بهتری دارد. سعی کنید که فایننشیال تایمز صنعت خودتان باشید!
ج) تبلیغات/ مشارکت تجاری
تجاری‌سازی محتوا یا محصول، از طریق تبلیغات یا شراکت تجاری، آسان به نظر می‌رسد. اما در عمل به این سادگی‌ها هم نیست!
قبل از این‌که بتوانید چیزی را تجاری‌سازی کنید، به مخاطب نیاز دارید. اگر مخاطب داشته باشید، تبلیغات می‌تواند ریسک کاهش تعداد آن‌ها یا رنجیدنشان را در بر داشته باشد، تا حدی که به سراغ جای دیگری بروند. باید دقت داشت که عرضه محتواهای تجاری، یا مکمل تجربه کاربری است و یا به آن لطمه می‌زند. برای مثال، وقتی کاربران تبلیغات گوگل را در نتایج جستجو می‌بینند، احساس دوگانه‌ای دارند. اما وقتی همین افراد توسط اسپیکر خانگی 130 دلاری گوگل با همان محتوای تجاری هدف قرار می‌گیرند، حسابی به هم می‌ریزند. محتوا همان است، اما بافت و زمینه عرضه آن متفاوت شده و واکنشی متفاوت از کاربران را موجب می‌شود.
د) ارائه پکیجی از محصولات
ممکن است محصول یا خدمات شما شامل بخش‌های مجزایی باشد که هیچ‌یک به تنهایی سود قابل‌توجهی را ایجاد نمی‌کنند. ارائه پکیجی کامل از محصولات/ خدمات و تبدیل آن‌ها به یک بسته منحصربه‌فرد جدید، به ایجاد جریان‌های سود جدید کمک می‌کند.
با دقت بیشتری به کسب‌وکار خود نگاه کنید و از خودتان بپرسید که در کسب‌وکار شما چه پیشنهادات کمتر استفاده شده‌ای وجود دارد؟ آیا این پیشنهادات ظاهراً غیرمرتبط را می‌توان به صورت خلاقانه‌ای با هم ترکیب نمود تا چیزی جدید یا جالب‌توجه برای مخاطبین عرضه شود؟
ه) خدمات فروش
اغلب بین محصولات و خدمات یک مرز مشخص وجود داشته و کسب‌وکارها چیزی بین این دو را انتخاب می‌کنند. به شکل سنتی، محصول یک شکل ملموس از ارزش است که می‌توان آن را خرید و فروش نمود. در مقابل، خدمات یک شکل ناملموس از ارزش است که توسط انسان‌ها ارائه می‌شود. یک تعریف اولیه این است که یک محصول عموماً ساخته شده و سپس فروخته می‌شود، در حالی که یک خدمت عموماً فروخته شده و سپس ایجاد می‌شود.
شرکت‌های نرم‌افزاری، در ترکیب این دو گزینه تبحر زیادی دارند؛ به‌طوری که مشخص نیست تمایز واقعی بین یک محصول و سرویس چیست. در هر صورت، بررسی سرویس‌هایی که شما می‌توانید به کاربر موجود یا آتی ارائه کنید، یک روش خلاقانه برای تولید ایده‌های درآمدزا است.
اصول راهنما برای درآمدزایی از محصول
مدیران محصول و فروش، مسئولیت این را دارند که بدون سوءاستفاده از کاربران، بر روی طناب دستیابی به نتایج کسب‌وکار (شامل اهداف کسب سود) راه بروند. در چنین شرایطی، چالش اصلی پرهیز از سوءاستفاده از کاربران است. باید طوری جلو رفت که در عین خرسند نمودن واقعی کاربران، کسب سود و خرسند شدن سرمایهگذاران و سهامداران هم به‌طور هم‌زمان رخ دهد. برای رسیدن به این هدف، چند اصل وجود داشته که در اینجا به آن‌ها می‌پردازیم.
1. مکملی از درآمدزایی و تجربه خوب کاربری!
زمانی در تیمی کار می‌کردم که جهت تبلیغ همبرگرهای مک‌دونالد بر روی سایت خود، قراردادی 50 هزار دلاری با این شرکت منعقد کرده بود. این قراردادی فوق‌العاده برای تیم فروش بود. سود بیشتر، به این معنا بود که تیم فروش به هدف خود دست یافته و برای این دستاورد بزرگ، پاداش خوبی دریافت می‌کند. با این حال، برای کاربران واقعی آن وب‌سایت که به دنبال یک سفر سالم و لوکس به چشمه‌های آب‌درمانی بودند، رویارویی با همبرگر بسیار عجیب بود!
دقت داشته باشید که اگرچه درآمدزایی از فرصت‌های مختلف پیش رو کار خوبی است، اما در استراتژی درآمدزایی خود باید تجربه کاربری هم به‌عنوان یک مکمل مهم در نظر بگیرید و تلاش کنید تا در بدترین حالت‌ها هم، استراتژی شما با تأثیرگذاری منفی بر تجربه کاربری همراه نباشد.
اگر تبلیغات می‌فروشید، شرکایی را انتخاب کنید که با مخاطب هدف شما تناسب داشته و به شکلی پویا، ارزش جدیدی به کاربران شما ارائه کنند. محصول خود را به شیوه‌هایی قیمت‌گذاری کنید که تغییر از حالت رایگان به پولی را برای مخاطبین مختلف، قابل مدیریت‌تر و جذاب‌تر نماید. قبل از این‌که متعهد به یک استراتژی درآمدزایی شوید، ایده خود را بر روی چند کاربر آزمایش کنید و ببینید که بر روی تجربه کاربری آن‌ها چه تأثیری دارید. از بازخوردهای کیفی برای سنجش این تأثیر استفاده کنید و در صورتی‌که واکنش‌ها مبتنی بر خشم و نارضایتی است، روش‌های درآمدزایی جایگزین را در نظر بگیرید.
2. بلندمدت فکر کنید!
به آسانی می‌توان قراردادها و سوددهی‌های کوتاه‌مدت را در برنامه کاری قرار داد، اما کلید استراتژی‌های درآمدزایی، این است که کمی طولانی‌مدت‌تر فکر کنید. قطعاً این کار برای استارت‌آپ‌ها دشوار است. اگر با فرصتی برای تجاری‌سازی بخشی از محصول خود مواجه شدید، با وجود تأمین مالی ناشی از آن و دریافت نقدینگی که رشد شما را تسهیل می‌کند، مراقب تأثیر تصمیمات بر درآمدزایی بلندمدتتان باشید و حواستان باشد که عواید بلندمدت را قربانی یک نقدینگی گذرا و کوتاه‌مدت نکنید.
3. خلاق باشید!
درآمدزایی برای محصول، خود یک پروژه مهم و کلیدی بوده که می‌تواند یک فرآیند الهام‌بخش و خلاقانه را شامل شود. یک ایده رایج و البته کاملاً نادرست این است که تبلیغات، تنها روش برای درآمدزایی محصول است. با این وجود، روش‌های خلاقانه و نوآورانه زیادی برای درآمدزایی محصولتان وجود دارد.
4. فرهنگ همکاری ایجاد کنید!
استراتژی‌های درآمدزایی، بخشی از تغییر ذهنیت بزرگ‌تر به سمت تبدیل شدن به یک فرد یا سازمان خبره از لحاظ تجاری است. در صورتی که دوست دارید کسب‌وکار یا تیم کاری شما از لحاظ تجاری مهارت و دانش بیشتری کسب کند، نمی‌توانید ذهنیت سازمان را یک شبه عوض کنید، اما لازم است همه را درگیر کنید، حتی تیم‌های مهندسی و مدیریتی. از آن‌ها درخواست کنید تا به پنج روش جدید، برای تجاری‌سازی جنبه‌های مختلف کسب‌وکار فکر کنند و در نهایت، نتایجی که به دست می‌آورید را به دقت بررسی کنید. تلاش کنید که تیم‌های تجاری شما، همکاری نزدیک‌تری با محصول/ فناوری داشته باشند.
مرجع: «Department of Product»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.