مقدمه

طی دهه‌های خیر، سرمایه‌گذاران خطرپذیر با تأمین مالی استارت‌آپ‌ها و کمک به تجاری‌سازی ایده‌های نوآورانه آن‌ها، نقش مهمی در اقتصاد کشورهای مختلف و توسعه فناوری‌های پیشرفته ایفا نموده‌اند. با وجود داستان‌های موفقیت متعدد از شرکت‌هایی همچون آمازون، اپل، فیسبوک، گوگل و ... که به لطف سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر به جایگاه فعلی خود دست یافته‌اند، اما اطلاعات بسیار کمی در مورد آنچه «VC»ها واقعاً انجام می‌دهند و این‌که چگونه ارزش‌افزایی می‌کنند، وجود دارد.

در این نوشتار، مروری اجمالی بر یکی از مطالعات صورت گرفته پیرامون نحوه عملکرد شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر خواهیم داشت تا مشخص شود که این شرکت‌ها چگونه نمونه‌های مدنظر خود را شناسایی نموده و سپس، آن‌ها را ارزیابی می‌کنند. این یافته‌ها در مورد شیوه‌های کاری یک «VC»، می‌تواند برای کارآفرینانی که سعی در جذب سرمایه دارند، شرکت‌های سرمایه‌گذاری جدید که می‌خواهند از موفقیت «VC»ها الگوبرداری کنند و همچنین سیاست‌گذارانی که به دنبال ایجاد یک اکوسیستم‌های کارآفرینی کارآمد در جوامع خود هستند، بسیار مفید است.

 

سرمایه‌گذاری خطرپذیر؛ رکن کلیدی توسعه اقتصاد دانش‌بنیان

امروزه، سرمایه‌گذاری خطرپذیر به یکی از محرک‌های اصلی توسعه اقتصادی تبدیل شده است. بنا بر آمار، در سال 2015 میلادی، شرکت‌هایی که توسط «VC»ها تأمین مالی شده‌اند، 20 درصد از سرمایه بازار و 44 درصد از هزینه‌های تحقیق‌و‌توسعه شرکت‌های آمریکایی را تشکیل داده‌اند.

با وجود نقش حیاتی «VC»ها، اطلاعات کمی در مورد آنچه این شرکت‌ها واقعاً انجام می‌دهند و چگونگی ایجاد ارزش افزوده توسط آن‌ها وجود دارد. تصور عمومی این است که «VC»ها، نیازهای اساسی بازار را از طریق ارتباط دادن کارآفرینانی که ایده‌های خوب دارند اما پول ندارند، با سرمایه‌گذارانی که پول دارند اما ایده ندارند، برطرف می‌کنند. جالب اینجا است که اگرچه شرکت‌های تحت حمایت به سرخط خبرها رفته و بسیاری از صنایع را متحول می‌کنند، اما سرمایه‌گذاران خطرپذیر اغلب ترجیح می‌دهند که در پشت پرده باقی بمانند.

برای رفع ابهامات پیرامون عملکرد «VC»های موفق و چگونگی فرآیند تصمیم‌گیری در آن‌ها، مطالعه‌ای جامع از بیش از 900 سرمایه‌گذار خطرپذیر صورت پذیرفته است. این مطالعه، به‌طور خاص به چگونگی شناسایی معاملات، انتخاب و ساختار سرمایه‌گذاری، مدیریت شرکت‌های تحت پوشش پس از سرمایه‌گذاری اولیه و سازمان‌دهی و مدیریت روابط با شرکا می‌پردازد.

 

شناسایی و شکار معاملات

اولین وظیفه یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر، ارتباط با شرکت‌های نوپایی است که به دنبال تأمین مالی خود هستند، چیزی که در صنعت به‌عنوان «ایجاد جریان معامله» (Generating Deal Flow) شناخته می‌شود. جیم بریر (Jim Breyer)، بنیان‌گذار «Breyer Capital» و اولین سرمایه‌گذار فیسبوک، معتقد است که برای بدست آوردن یک بازده سرمایه‌گذاری بالا، ایجاد جریانی از معاملات با کیفیت بالا ضروری است. او در این خصوص می‌گوید: «من دریافتم که بهترین معاملات، اغلب از طریق شبکه سرمایه‌گذاران، کارآفرینان و اساتید مورد اعتماد حاصل می‌شود. همسالان و شرکا به من کمک می‌کنند تا فرصت‌ها را سریع بیابم و آن‌هایی را که باید جدی بگیرم، در اولویت قرار دهم. کمک متخصصان تا حد زیادی در افزایش کمیت و سپس غربال کیفی آن‌ها کمک می‌کند».

این رویکردی کاملاً متداول است. طبق نظرسنجی‌ها، بیش از 30 درصد از معاملات، از طریق همکاران سابق «VC»ها یا آشنایان کاری آن‌ها حاصل می‌شود. البته سایر مخاطبین هم نقش دارند: 20 درصد از معاملات، از طریق ارجاعات سایر سرمایه‌گذاران و  8 درصد نیز توسط شرکت‌های تحت پوشش (تأمین مالی شده) معرفی می‌شوند.

آنچه این نتایج را مهم‌تر از قبل می‌سازد، این است که برای کارآفرینانی که به محافل اجتماعی و حرفه‌ای مناسب متصل نیستند، چقدر جذب سرمایه مدنظرشان سخت خواهد بود. بنیان‌گذارانی که بدون هیچ‌گونه ارتباطی با یک «VC» می‌توانند سرمایه لازم را از آن جذب کنند، بسیار نادر می‌باشند. این امر، در کنار مزایای شبکه‌سازی و ارتباطات مختلف در اکوسیستم استارت‌آپی، بیانگر برخی جنبه‌های منفی هم هست. برای مثال، تأمین مالی استارت‌آپ‌های دارای بنیان‌گذار رنگین‌پوست یا کسب‌وکارهای تأسیس شده توسط کارآفرینان زن، مشکل‌تر از نمونه‌های مشابه است. البته به نظر می‌رسد که این انحصار نسبی، تا حدی در حال کم‌رنگ شدن بوده و مسیر آتی اکوسیستم به سمت نوعی تعادل است.

 

تنگ کردن قیف

مرحله بعدی، غربالگری موارد شناسایی شده است. گزینه‌های بالقوه که اغلب توسط همکاران و شبکه ارتباطی «VC» شناسایی می‌شوند، باید در معرض ارزیابی قرار گرفته و از نظر کیفی غربال شوند. این فرآیند را می‌توان همانند قیفی دانست که رفته رفته دهانه آن تنگ‌تر شده و گزینه‌های معدودی می‌توانند از انتهای آن بیرون بیایند!

مصاحبه با کارآفرینان و سرمایه‌گذاران خطرپذیر نشان می‌دهد که حتی برای کارآفرینانی که به «VC» دسترسی پیدا کرده و ایده‌های خود را با آن‌ها مطرح می‌کنند، شانس تأمین بودجه بسیار پایین است. ملاقات با مدیریت، بررسی اولیه، بررسی‌های تفصیلی و مذاکرات مربوط به قرارداد، بخش‌های کلیدی این غربالگری هستند که در هر مرحله ممکن است به حذف تعدادی از گزینه‌ها بینجامد. بسته شدن یک قرارداد معمول، تقریباً 83 روز به طول می‌انجامد و شرکت‌ها گزارش داده‌اند که در این دوره، به‌طور متوسط ​​118 ساعت برای بررسی دقیق استارت‌آپ و ایده نوآورانه آن صرف نموده و با حدود 10 مرجع مختلف برای تصمیم‌گیری بهتر تماس گرفته‌اند.

اگرچه «VC»ها خیلی بیشتر از آنچه می‌پذیرند، معاملات مختلف را رد می‌کنند، اما هنگامی که یک استارت‌آپ مطلوب بیابند، ممکن است بسیار تهاجمی رفتار کنند. وینود خوسلا (Vinod Khosla)، یکی از بنیان‌گذاران «Sun Microsystems» و بنیان‌گذار «Khosla Ventures» می‌گوید: «کسب‌وکارهای نوپا با کارآفرینان الهام‌بخش، رقابت شدیدی برای تأمین مالی ایجاد می‌کنند. برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر، داشتن یک پیام واضح در مورد آنچه شما انجام خواهید داد و آنچه انجام نخواهید داد و این‌که چگونه به چشم‌اندازهای جسورانه خود نزدیک می‌شوید، کلید دستیابی به فرصت است. این موارد، برای بازده سرمایه بسیار مهم هستند و هیجان سرمایه‌گذاران را بر می‌انگیزند».

«VC»ها در فرآیند ارزیابی‌های خود از مدل «سوارکار» یا «اسب» استفاده می‌کنند. در این مدل، تیم کارآفرین همان سوارکار بوده و استراتژی و مدل کسب‌وکارشان هم اسب فرض می‌شود. شرکت‌های سرمایه‌گذاری معتقدند که برای موفقیت نهایی، هم سوارکار و هم اسب ضروری هستند. اگر چه در نهایت، تیم مدیریتی و مؤسسین استارت‌آپ از جایگاه رفیع‌تری برخوردار می‌باشند. پیتر ثیل (Peter Thiel)، سرمایه‌گذار افسانه‌ای می‌گوید: «ما با بنیان‌گذاران خود زندگی می‌کنیم و می‌میریم».

این موضوع، در نظرسنجی از دیگر سرمایه‌گذاران هم تأیید می‌گردد، به‌طوری که بیش از 95 درصد از «VC»ها، بنیان‌گذاران را یک عامل مهم در تصمیم‌گیری برای پیگیری معاملات می‌دانند. مدل کسب‌وکار، با 74 درصد، بازار با 68 درصد و صنعت با 31 درصد، دیگر فاکتورهای کلیدی مد نظر سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌باشد.

جالب اینجاست که ارزش‌گذاری شرکت، پنجمین عامل مورد استناد در تصمیم‌گیری درباره معاملات است. به عبارت بهتر، در حالی که مدیران مالی شرکت‌های بزرگ، عموماً از تجزیه و تحلیل جریان نقدی تنزیل شده (DCF) برای ارزیابی فرصت‌های سرمایه‌گذاری استفاده می‌کنند، تعداد کمی از «VC»ها از این روش یا سایر تکنیک‌های استاندارد تحلیل مالی برای ارزیابی معاملات خود استفاده می‌کنند. در عوض، متداول‌ترین معیارها عبارتند از: «بازده نقدی (پول نقد حاصل از سرمایه‌گذاری) و نرخ بازده داخلی سالانه (IRR)». حتی فراتر از این فاکتورها، 9 درصد از شرکت‌کنندگان در نظرسنجی، از هیچ معیار کمی برای ارزیابی معامله استفاده نکرده و 20 درصد از همه «VC»ها و 31 درصد از «VC»های تازه تأسیس شده، ترجیح می‌دهند که در هنگام سرمایه‌گذاری، هیچ شاخص مالی را پیش‌بینی نکنند.

شاید از خود بپرسید که دلیل بی‌توجهی به ارزیابی‌های مالی سنتی چیست؟ در پاسخ باید گفت، «VC»ها می‌دانند که محرک اصلی بازده، یک خروج موفق است. در حالی که بسیاری از سرمایه‌گذاری‌ها با بازده بسیار کمی همراه هستند، یک خروج موفق می‌تواند بازدهی 100 برابری داشته باشد. بر این اساس، سرمایه‌گذاران به دنبال شرکت‌هایی هستند که پتانسیل خروج بزرگ داشته باشند و در این مسیر، کمتر به برآورد جریان‌های نقدی کوتاه مدت می‌پردازند.

 

مذاکره و توافق

نگاهی به مذاکرات سرمایه‌گذاری و آنچه «VC»ها بیان می‌کنند، این تصور را پدید می‌آورد که انگار زبانی جدید از سوی آن‌ها بکار گرفته شده است، زبانی که کارآفرینان و صاحبان ایده اصلاً با آن آشنا نیستند. درک این قراردادها (یا پیش‌نویس قراردادها)، برای بنیان‌گذاران و کارآفرینان استارت‌آپی بسیار مهم است.

بندهای قراردادی به گونه‌ای طراحی می‌شوند که اگر کارآفرین به خوبی عمل کند، او را حمایت کرده و با وجوه مالی کافی، انگیزه وی را افزایش دهند. با این حال، اگر کارآفرین تسلیم شود و نتواند به خوبی عمل کند، سرمایه‌گذاران می‌توانند کنترل کسب‌وکار را در دست بگیرند. «VC»ها از طریق تخصیص دقیق حقوق جریان نقدی (وجوه مالی که به بنیان‌گذاران انگیزه برای انجام فعالیت‌ها می‌دهد)، حقوق کنترل (هیئت‌مدیره و حق رأی که به آن‌ها اجازه می‌دهد تا در صورت نیاز مداخله کنند)، حقوق انحلال (توزیع سود در صورت لغزش شرکت و فروش آن) و حتی برخی الزامات و شرایط مربوط به واگذاری (که به کارآفرینان انگیزه می‌دهد تا به ماندن در شرکت تشویق شوند)، امور را در دست می‌گیرند. به‌طور کلی، معاملات به گونه‌ای تنظیم می‌شود تا کارآفرینانی که به نقاط عطف خاصی دست یافته‌اند، کنترل خود را حفظ نموده و پاداش‌های پولی دریافت کنند. در مقابل، اگر آن‌ها این مراحل مهم را از دست بدهند، «VC» می‌تواند مدیریت جدیدی ایجاد کرده و مسیر کسب‌وکار را تغییر دهد.

یک نکته جالب در فرآیند تأمین مالی استارت‌آپ‌ها این است که بسیاری از «VC»ها، سعی می‌کنند تا در طول همکاری خود با استارت‌آپ، بر روی شرایط مالی تمرکز نکنند. آن‌ها سبد سهام شرکت را ارجح دانسته و در عین حال، بر این تأکید دارند که چگونه تجربه و تخصصشان می‌تواند به تیم مؤسسین کمک نماید.

 

ارائه خدمات تخصصی

پس از انجام سرمایه‌گذاری، «VC» آستین‌های خود را بالا زده و مشاوران تخصصی آن فعال می‌شوند. آن‌ها در هفته، حداقل با 60 درصد از شرکت‌های تحت پوشش خود تعامل داشته و خدمات مختلفی به آن‌ها ارائه می‌کنند. از مهم‌ترین این خدمات، می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

• راهنمایی‌های استراتژیک (87 درصد از سبد شرکت‌ها)
• ارتباط با سایر سرمایه‌گذاران (72 درصد از سبد شرکت‌ها)
• ارتباط با مشتریان (69 درصد از سبد شرکت‌ها)
• راهنمایی‌های عملیاتی (65 درصد از سبد شرکت‌ها)
• کمک به استخدام کارکنان (46 درصد از سبد شرکت‌ها)

 

ساختار و مسیر حرکتی «VC»ها

گردشگرانی که در امتداد جاده ساند هیل (Sand Hill Road) در پالو آلتو (Palo Alto) رانندگی می‌کنند (خیابانی که بسیاری از صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر چند میلیارد دلاری در آن مستقر هستند)، اغلب از دیدن دفاتر کوچک و با طراحی معمولی شوکه می‌شوند. این ویژگی، به رمز و راز شرکت‌های سرمایه‌گذاری، ساختار و چگونگی فعالیت آن‌ها می‌افزاید.

در نظرسنجی از «VC»ها، مشخص شد که هر یک از این شرکت‌های سرمایه‌گذاری، به‌طور میانگین دارای 14 کارمند و 5 متخصص ارشد سرمایه‌گذاری هستند. این ساختار مسطح و افقی، امکان تصمیم‌گیری سریع و عملیاتی را فراهم می‌کند، اگر چه ممکن است کنترل و توازن تا حدی کم‌رنگ شود.

ساعات کاری شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، نسبتاً مطابق با عرف است، اگر چه به دلیل ماهیت سرمایه‌گذاری و تعامل با استارت‌آپ‌ها، کمی بیشتر از ساعات سنتی فعالیت در صنعت بانکداری است. یک نکته جالب دیگر، تعاملات «VC»ها با شرکای سرمایه‌گذاری است که با وجود محدود بودن این شرکا، نوعی همکاری در «شناسایی، انتخاب و سرمایه‌گذاری» در گزینه‌های بالقوه را نشان می‌دهد.

 

آنچه کارآفرینان باید بدانند!

سؤال اصلی این است که چگونه می‌توان از این یافته‌ها در عمل استفاده نمود؟

نتایج این مطالعه، راهکارهای مهمی را برای کارآفرینان نمایان می‌کند. از آنجا که «VC»ها برای شکار فرصت‌ها به شبکه‌های ارتباطی خود متکی می‌باشند، کارآفرینان باید تحقیق کنند که چگونه می‌توانند به شبکه‌های پیرامون این «VC»ها متصل شوند. آن‌ها باید فردی که در شبکه حضور دارد را یافته و از طریق وی، خود را معرفی نمایند. از آنجا که تیم مدیریتی شرکت‌های سرمایه‌گذاری به شدت سخت‌گیرانه عمل نموده و عملاً از هر 100 فرصت سرمایه‌گذاری یک مورد را انتخاب می‌کنند، کارآفرینان باید با دقت فکر کنند که چگونه در ملاقات ترتیب داده شده توجه آن‌ها را برانگیزند. از سوی دیگر، شانس یک درصدی به معنای «نه» شنیدن‌های فراوان است. پس ناامید نباشید و خود را برای مراجعه به «VC»های متعدد آماده کنید.

همان‌طور که قبلاً اشاره شد، کارآفرینانی که به شبکه‌های سرمایه‌گذاری متصل نیستند، ممکن است با موانعی روبرو شوند. این کارآفرینان نه تنها بنیان‌گذاران رنگین‌پوست یا زنان کارآفرین را شامل می‌شوند، بلکه کسانی که در مناطق خارج از قطب‌های سنتی سرمایه‌گذاری خطرپذیر مانند دره سیلیکون، لندن، بوستون و پکن زندگی می‌کنند را هم در بر می‌گیرد. سارا کانست (Sarah Kunst)، مدیرعامل «Cleo Capital» خاطرنشان می‌کند که سال‌ها موفقیت کارآفرینان در مراکز استقرار و تمرکز «VC»ها، موانع ورود برای بنیان‌گذاران غیرسنتی را تا حدی افزایش داده است. وی می‌گوید: «شبکه‌های ما اغلب بازتابی از محل زندگی و محل کار ما است. وقتی گروه‌های خاصی به‌طور مداوم از حق رأی محروم هستند، نوعی شکاف تجمعی شبکه‌ای ایجاد می‌شود که نمی‌توان به سرعت بر آن غلبه نمود. اگر در شغلی با ترفیع کم فعالیت داشته‌اید، همسالان و اطرافیان شما جزء افرادی نخواهند بود که بتوانند شما را استخدام کنند یا به‌عنوان عضوی از هیئت‌مدیره تعیین کنند. اگر حقوق کمتری دریافت کرده‌اید، ممکن است پول کافی برای پیوستن به باشگاه سرمایه‌گذاران فرشته نداشته باشید. این گره‌های از دست رفته، کار را برای یک دسترسی عادلانه و همگن دشوار می‌کند». به نظر می‌رسد که تلاش برای کاهش تبعیض مالی سیستماتیک و اطمینان از دریافت بودجه و پشتیبانی فنی و مدیریتی توسط گروه وسیع‌تری از کارآفرینان، بر عهده مربیان، سرمایه‌گذاران خطرپذیر و به‌طور کلی جامعه است.

در پایان، باید به دانشگاه‌ها به‌عنوان منبع ارزشمند نوآوری اشاره نمود که در نهایت به مجموعه «VC»ها ختم می‌شوند. مقامات دانشگاه می‌توانند بیاموزند که چگونه از فعالیت‌های خلاقانه‌ای که در دانشکده‌ها، کلاس‌های درس و آزمایشگاه‌ها اتفاق می‌افتد، بهتر استفاده کنند. ایجاد روابط با شرکت‌های سرمایه‌گذاری پیشرو و ارتقاء جامعه کارآفرینانه از طریق اتصال سیستماتیک شرکت‌های زایشی دانشگاهی به این سرمایه‌گذاران، یک گام ضروری برای ارزش‌افزایی و تحقق شعار کارآفرینی دانشگاهی است.

 

مرجع: «Harvard Business Review»